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做善于利用“沟通之窗”的销售代表 7 上页：利用“沟通之窗”的开放区 销售代表和客户沟通的目的是希望客户按照自己的设想做事情，这个事情可能是订货、发起促销、渠道建设等。因此销售代表不仅要知道如何“开场白”，如何切入。更要知道如何引导客户，要通过巧妙地提问了解客户的心理、客户的想法、客户的真实业务状况等，也就是要了解自己的“未知区”和“盲目区“。客户也是久经“江湖”的老手，同样的，客户面对销售代表希望得到企业更多的信息、其他客户的信息、人事变动信息、消费者状况等，也在不断寻找自己的“未知区”和“盲目区”。 对于“隐藏区”也类似。销售代表和客户都尽量保证自己的“隐藏区”，不让对方了解，进行信息封锁。这样就出现一个“沟通冲突”，客户和销售代表都想了解自己不知道的信息。这个时候销售代表要一点点开放自己的“隐藏区”，来和对方交换“未知区”，从而扩大自己的信息。 这时候销售代表要知道提问的技巧，要知道什么时候问“开放的问题”，什么时候问“封闭的问题”。来达到自己的目的。其中开放的问题是没有固定答案的问题，需要长篇大论的问题。封闭性的问题是有固定答案的问题。一般来讲，开放式的问题是在“开放区”要提问的问题，封闭式的问题是在沟通进行到“谈判”的阶段而提出来的问题。例如下面的对话，小张想知道公司政策变化以后，客户的库存情况。老王想知公司政策变化以后，具体的政策的细节。 老王：“我听其他客户说的，你们的政策前3天就调整了，具体情况怎么样？” 小张：“你要先报库存的，还有多少？” 老王：“怎么不提前通知我呢？配合一下不是能上量吗？” 小张：“我也是刚刚才知道的，不是你提醒我的吗？报一下库存吧，好补差价。” 老王：“补差价好说，下午给你准数。政策的新文件出来了吗？” 小张：“哦，还没有出来具体的文件。只是大概有个口头的传达，先要有库存的数量。” 在上面的对话中，双方都提出了封闭性的问题，来探求对方，了解对方，进行沟通中的谈判。 第 1 2 3 4 5 页 下页：在“未知区”解决实际问题 8 关于作者：
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