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做善于利用“沟通之窗”的销售代表
中国营销传播网， 2001-11-08， 作者: 郝志强， 访问人数: 9289
7 上页：什么是沟通之窗
二、利用“沟通之窗”的开放区：
销售代表和客户沟通时，要有一个开场白，这个开场白可能是天气、足球、市场动态等，无论开场白是什么，都要落在开放区中，要双方共同探讨。只有这样才能为以后的沟通打下基础，当然客户也会利用这个策略来取得销售代表的好感和认同。小张因为上一次的事情找到老王，当面的沟通如下：
老王说：“小张，来了？”
小张：“老王，上次你少打了款，害我挨骂。我昨天一个晚上没有睡好，眼睛还是青的。”
老王：“你看，我眼睛也是青的。昨天看球看的。你看了没有？中国队的表现太好了。”
小张：“我看了下半场！，郝海东的进球我看到了……”
老王：“……足球是越来越好了……”
小张：“是呀，……米卢的团队工作做得好……”
小张：“对了，上个月剩下的10万，什么时候打？
老王：“我们同病相怜，老弟，好说，好说，下个月一起给，关照一下兄弟嘛。”
小张：“哦，好的，我回去和经理说说”。
在这个例子里面，销售代表又被客户牵着鼻子走了。本来小张想要求老王把上次的款补上，但是老王利用“足球”的概念作为“开场白”来和小张沟通，这个概念是双方的开放区，取得了小张这个球迷的认可，小张认同了老王对足球的看法，后来又认同了老王对业务的看法。小张完全可以设计自己的“开场白”，利用开放区来引导老王，而不是被老王引导。
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关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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