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潜在顾客与现实顾客比较分析
中国营销传播网， 2001-11-21， 作者: 南剑飞、赵丽丽， 访问人数: 5489
7 上页：潜在顾客与现实顾客比较分析的缘由及意义(1)
正确地认识潜在顾客与现实顾客之间的关系，不失时机地实现由潜在顾客向现实顾客的转化，对于促进现代企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。具体体现在以下几个方面：(1)有助于企业有针对性开展日常生产经营管理活动,使其运作行为更富于理性，更趋于科学，从而避免盲目地开发与生产产品，最大限度的预防和降低企业经营风险。如果对潜在顾客与现实顾客知之不多，知之不细，知之不实，就盲目地进行所谓的产品开发、设计与生产，其结果可想而知。前几年我国房地厂商盲目开发高级商品房便是典型一例。(2)有助于企业进行市场细分,把有限的资源管好，用好，发挥好，避免不必要的低水平建设、重复建设，从而达到节约资源，降低成本，增加效益的目的。现代市场营销理论认为，市场细分是企业选择目标市场的关键和核心。然而，市场细分的实质是对顾客进行细分，也就是对潜在顾客与现实顾客进行比较与辨析，从而建立或确认相对于竞争者的一种竞争优势。我国的海尔公司正是对农村中的潜在顾客与现实顾客进行了比较与辨析之后，才成功地研制与开发出适应部分农村消费者需求的家用电器即专为农民顾客洗土豆和地瓜的洗衣机。此种新产品一经上市，便被一抢而空。（3）有利于企业及时识别难得的市场机会。市场机会是企业的生命线。一旦抓住了市场机会。企业就能先人一步，早早掌握市场竞争的主动权。（4）有利于企业把握正确的竞争方向，并获取竞争优势，从而把竞争优势转化为竞争胜势，使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。（5）有利于企业深挖市场，寻找新的经济增长点，有利于企业不断的发展与壮大。（6）有助于企业实施（顾客满意）CS经营战略。CS 经营战略是企业以顾客满意为基础来开展日常的经营活动，又以顾客满意作为目标来检验企业的经营活动效果。新经济条件下，实施顾客满意战略已成为现代企业开展经营活动的基本准则，它是企业克敌制胜，压倒对手，占领市场，开辟财源的锐利武器。而要实施顾客满意战略，就得要从识别顾客入手，就要对潜在顾客与现实顾客进行比较辨析，并从中找出真正影响顾客满意的关键性因素。
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