分析茅台的经营，我们很茫然。他们的销售渠道分成“主流渠道”和“非主流渠道”。主流渠道是按照各级糖酒公司、批发站按计划调拨；非主流渠道是区域市场的经销商。随着市场竞争的激烈和市场秩序的建立，茅台的主流渠道由于各种原因冲击，这种单一、被动的销售模式越来越不适应市场的变化，国有企业陈旧的机制和坐商观念已经成为产品销售的最大障碍。以下选取2000年度中国各大城市53茅台酒价格取样很能说明问题。

　　以上数据分析至少表明：

　　●茅台酒价格控制不力，市场管理无序；

　　●茅台酒销售渠道脆弱，极易遭受窜货的冲击；

　　●茅台酒的品牌价值遭受市场侵害；

　　近年来，五粮液的强劲升势和茅台的绵延阴跌形成鲜明的对比。同为酒界双雄，为什么反差如此强烈？撇开五粮液的品牌运作不谈，我们从几个方面展开分析：

　　1、口感。茅台人说，若论酒的优雅细腻，惟有酱香，还数茅台；而许多有五六十年饮酒历史的老酒鬼却一语道破，“茅台不好喝，气味象豆豉，闻着不舒服”；消费者的论断不一定对，但是至少反应了消费口感的变化。比如在五十岁以上的人群中，茅台酒比其他任何品牌更能得到认同，这是时代的烙印，可惜这种人群想喝却买不起，而仅仅反映为一种思想上的憧憬，这是茅台品牌最大的悲哀。

　　2、经营管理战略。茅台拥有优势资源，本应该在“国酒效应”的基础上大力营建属于自己的销售网络，建设自己的销售队伍，强化国酒的形象，积极发掘优势资源的潜力，开拓国内外市场；但是茅台的经营管理在承袭了国企众多的憋端之后，不对品牌的价值、内涵进行整理，挖掘，而盲目学习竞争对手的市场战略，盲目追求产品的“多、齐、全”，高中低档一起上，不仅有“东施效颦”之嫌，而且削弱了茅台的品牌价值。1992年开始的茅台与“贵州醇”商标之争，1999年才平息下来；依茅台的实力和市场地位，自己完全有能力研制、生产出超越“贵州醇”对簿公堂，无论从哪一方面都令人费解。我们深思，是不是“大跃进”的思潮阴魂不散？茅台的经营管理从一定意义上说，缺乏明确的目标和发展的动力。试想，哪一天我们从超市的货架上买到“茅台酱油”，会不会很惊讶？

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