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CRM为3Com带来什么？
7 上页：销售--清楚自己在做什么(2) CRM企业有三个核心环节非常重要--市场、销售、服务，在3Com三个环节扣起来，第一个先走的是marketing，从市场活动中提取销售潜在机会，为销售锁定目标。 3Com举办一个市场活动，可能是参加一个展览、一个服务的讲座、或是一些对客户的拜访，或者做一些Call Center--TeleMarketing，3Com有一个呼叫中心，直接去接触客户，中间都会引出一些客户对自己的产品感兴趣，产品需求凸现出来，这中间需要经过一个过滤过程，具体地说就是要从参与活动及对3Com产品感兴趣的人中，挑出在短时间内对产品有需求的客户，1000人中可能有100人在三个月之内对公司的产品有需求。分析出这100人，销售人员在剩下的3个月就要拜访他们，将这100个销售机会变成最终客户。这中间是从一个市场活动提取出销售机会并实现的过程，整个过程中，CRM是一个重要的工具。从举办市场活动到找到销售线索，再变成销售机会，由代理和销售人员去跟踪，最后可能变成MUSTWIN项目中的一个，或者是与3Com一起去监查的一个项目，到最后下订单购买3com的货，并且把货准时地交给客户，然后派技术人员协助安装，一直到应用，保护客户度过维修期等等，这是一个完整的从零到产生购买，再到售后服务，最后又重新购买3com的新产品。在这一个过程中由于有了CRM的支持，3Com可以非常清晰地了解到业务的发展，同时更重要的，CRM为该项目的执行者提供执行指导。 市场数据放在CRM中，还可以帮助企业对下一次市场活动做决策参考，如针对某种产品用什么样的市场活动是最有效，因为企业的效率越来越重要，每家企业的资源都是有限的。企业必须清楚自己要投在哪一个市场活动的项目，能够收到最高的效率。对于3Com而言，通过CRM系统来监查来做这样一个分析，可以很清楚地明白自己投100万办一个讲座，办一次全国20个城市的巡回展览，最后效果是什么样子的，带来的直接客户有多少。有时候一个市场活动办下来，产品可能通通都没有人买，或是有很多人买，这些情况都是要清楚的。知道这些情况，3Com今后就知道应该把市场预算投在哪一些活动上面。 第 1 2 3 4 5 页 下页：决策--以数据为依据 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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