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CRM为3Com带来什么？
7 上页：市场--提取有效销售机会 在一个销售人员手中有多少个销售机会，可能是一个海关的项目、电信的项目、铁路的项目，他会在CRM系统上写上这个项目会有多少的金额、多少的数量、什么时候需要、竞争……都有，还有他自己评估这个项目赢下来的机会到底有多少。可能50%能赢下来，也可能45%已经赢了，3Com把所有项目通过销售人员的记录在CRM系统之中，就能够看到全国所有销售项目的进展情况。管理层根据金额和成功率的百分比，就可以得到全中国这个月大体的销售项目总值，可能有3000万或者5000万，其中有些产品每个星期可能分销的数量是多少，据此3Com就会将做出的业绩评估出来，每一周（3Com将每个季度分成13周）邓先生都可以清楚地知道3Com中国现在有多少订单进来，有多少真正卖出去了，有多少时收到钱了，有多少还在库存里。 用邓总的话来说：“在CRM系统建立流程的过程中，通过查看项目记录，可以看到我们有多少项目已经赢了，它需要什么样的货，下周我们需要增加的产品销售是多少，所有这些都是连起来的。3Com的员工每周都知道，公司业绩这周是怎么样的，上一周是怎么样的，下周会是怎么样的。这样一来从整个供应链到客户机会的评估，到这个季度的结束时，公司的销售额会达到多少，库存会剩下多少，赢了多少订单，都是每周监控的。一旦出了什么状况，我们马上可以采取行动，需要一些什么样的价格促销，或是一些价格上的政策，货源不够可以从哪里去调。当我们很清楚地了解到整个业务的流程时，一个业务的运作和管理，而且都比较透明，数据都可以从系统上看得到。在以前3Com没有这套系统的时候，我作为一个有经验的管理人员，很多时候就是在没有数据的情况下就做了决定，这个不是说不好。但是你没有数据可能误差很大，当然你越有经验，越有市场脉搏的感应，你做的决定80%都是正确的，但是现在有了资料，以数据为基础，而且数据是每周更新的话，这样你的决策同市场的走势就非常贴近了。” 为什么有的产品可以卖得好，有的产品卖不好，为什么这个项目可以赢下来，为什么这个项目输掉，全都有数据在里面说话，如果作为一个有经验的管理人员，有数据作为依据，那么做出的决策正确率就比较高。而且你可以很快地调动内部资源，去针对某一些漏洞进行弥补。无论是产品的供应问题，还是销售人员的工作调配问题，或者是产品本身的问题以及市场活动方面的问题等等，都可以有效的得到及时的解决。原因就在于CRM系统中有详细的信息资料。 毫无疑问，建立任何一个企业信息化系统都是一个比较艰辛的过程，由于实施的时间比较短，评估CRM系统带来的直接销售收入还不明显。由于CRM不仅是一个软件产品，更是一种先进的管理思想，当企业发展到一定阶段，客户的管理，包括及时了解客户需求情况，整理自己与客户互动过程的经验就感到越来越重要。 本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授，毕越咨询CRM首席顾问，《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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