|
|
|
|
批发商的本土化终端营销 7 上页：批发商终端市场的本土化 批发商狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现本阜市场的区域性垄断。那么，对批发商而言，终端市场扮演了一个什么角色呢？简言之，本土化的终端市场是批发商实际销量的来源、商务谈判的筹码、促使产品销售的手段、与同行竞争的武器。 1、销量的源头 批发商经销品种的实际销量来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，批发商代理的产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 2、谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场空间的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。批发商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为批发商和生产商谈判的必备筹码。 3、促销的手段 产品短缺的时代已成为历史，没有同类品种的产品也不复存在。消费者不再会为买某个产品东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主要因素。产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机会。 另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POP广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。 4、竞争的利器 面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。假如批发商建立了一支强有力的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1）、新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行情价和流行趋势，（2）、及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息；（3）、扩大自己的排面，增加自己的货位，从而提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制，（4）、通过终端售点进货奖励等活动，挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外……一点一滴积累起来的终端市场优势，为区域性的垄断开辟了销售通路，将使批发商在本阜市场角逐中最终独占鳌头。 第 1 2 3 4 5 页 下页：提供保障，决胜本土化终端市场(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
