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批发商的本土化终端营销 7 上页：提供保障，决胜本土化终端市场(2) 面对方方面面的竞争，批发商应对本土化终端市场及相应的营销工作加强管理，努力使本土化终端市场由“批发商叱咤风云的战场”飞跃为“维系批发商持续发展做大做强的根基资源”。 1、基础管理。包括市场研究，竞争分析、终端客户的动态管理等。深入基层，调查零售市场和消费市场，了解需求，为后期的营销工作提供依据，捕捉最佳商机并做出正确决策。使终端客户的基础在自己的控制之下持续净增长。基础管理是本土化终端营工作开展的基础。 2、产品定位。不同的产品有不同的市场，只有把产品准确定位，批发商才能从代理的品种找到合适的在本土化终端市场上加以推广，通过运作产品来加强终端网络的控制，只有掌握了产品销售的战略制高点方能运筹帷幄。 3、计划编制。有关终端市场运作策略分析完成和可依托的运作产品选定后，就需要制定一个营销计划加以实施。在制定本土化终端营销规划时，一定要注意销售额、市场占有率等目标任务与市场信息计划、产品价格计划、促销计划、人财物投入计划的综合平衡。否则，可能会因忽略短期的单项的策略而为终端运作成功埋下隐患。 4、网络控管。本土化终端市场作为批发商的根基资源应当合理开发和利用，在内部具体明确终端网络由谁建和谁控制。目前有些批发商在本土化终端市场上为区域或产品进行自我竞争，这无论对产品的销售力还是对终端网络的健全都会造成极大的破坏。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北九州通医药有限公司市场督办；曾先后在《销售与市场》、《商界》、《中国医药报》、《中国药店》等刊物上发表关于企业经营及营销管理文章10余篇。 作者的联系电话：13971024537；作者的电子邮件： xyyxu@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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