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批发商的本土化终端营销 7 上页：本土化终端市场的角色定位 前面已经讲述，本土化终端市场是批发商“商战”的大本营，是营销策略营销模式运用的典型实例。如果“家门口的仗”都打不赢，“谈判的筹码”将毫无份量，实现本阜市场的区域性垄断更是一句空话。所以，批发商必须为决胜本土化终端市场提供有力的保障，解决本土化终端市场“谁来运作”“运作什么”“怎么运作”的问题。 一、扎实的队伍，本土化终端市场运作的生力军 本土化终端市场的运作，是批发商由“坐商”变为“行贾”的外显。在本阜市场的零售终端大范围开展“低重心”营销，需要大量的人员作为保证。因此批发商必经根据终端的数量、分布情况配备一支专业化的终端直销队伍，以加强产品的下游流通渠道的疏通、终端客情的维护和整个终端网络的管理。因为这支终端直销队伍是生产商营销队伍的替代，所以它必需对人文特色、经济水平、消费习惯等“本土营销环境”非常熟悉。如果没有这样一支队伍，哪怕是再好的终端运作计划，也无法落到实处。 二、过硬的产品，本土化终端市场运作的依托 在挑选产品投放本土化终端市场时，批发商不能心血来潮凭一时兴趣在自己代理的成千上万个品种中随便找一个，而应精挑细选，找到一两个适合终端操作的过硬的产品： 1、产品不宜过分生僻和前卫。这样的产品在概念上还没有被消费者所接受，引导消费者的购买还需要一个过程 ，稍有不慎，批发商可能会从终端市场运作的“先驱”变为“先烈”。 2、利润空间大。终端营销，是一种直销的方式，从产品的终端铺货、免费送货上门、卖场包装、客情维护到售后服务，每个环节都需要大量的投入，如果利润空间太小，不仅会加大自身的操作难度，而且还难以调动终端零售商的积极性。 3、支持力度强。批发商可以本土化终端市场上的人员保障和网络保障来增强生产商的信心，让厂家提供广告宣传、礼品配送、售点促销等全方位的支持，弥补产品的弱点，创造产品的销售生命力。 有了这样的产品，终端市场的运作势必事半功倍。批发商利用这些运作成功的品种树立了自己的品牌形象，吸引更多的生产商，这样就多了一份选择代理产品的机会，它也就具备了品种“优而全”竞争的优势，这为区域性垄断的实现奠定了基础。 第 1 2 3 4 5 页 下页：提供保障，决胜本土化终端市场(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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