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试论医药批发商的角色定位 7 上页：从营销职能看医药批发商(1) 二、对上线客户即生产商而言，医药批发商应是生产商的“药品销售代理商”，而非简单的“保管员”。 现今，有些医药批发商对自己经销药品的滞销抱着无所谓的态度：1、我的仓库面积非常之巨大，再多一点货也装得下；2、即使仓库装不下，我还可以找厂家协商退货，因为我们双方有约在先……这是一种典型的消极的“坐商”表现。其实，与药品滞销随之而来的是资金周转困难，经营受限，效益低下；甚至会使医药批发商重蹈“两头活跃，中间痿缩”的覆辙。 因此，医药批发商必须改变那种零售商“买什么”我就“卖什么”的“花自漂零水自流”的自然销售状态，主动出击，建立营销网络，疏通销售渠道，多一份宣传，多一份推介，为自己经营的药品作嫁衣裳，打造一种“一家养女百家求”的销售局面，特别是为滞销的药品扫清一路的障碍。记得湖北有一大型的医药批发企业，其经营品规多达10000余种，其中省级独家经销的也不下300种，其销售业绩近年来一直在同行中遥遥领先。究其因，除了其品种齐全、质量可靠、价格适宜、服务周到之外，重要的一点是，自98年起，该企业就不惜巨资在全国范围内营造自己的销售网络，培养自己的销售队伍，变“坐商”为“行贾”为自己经营的品种“摇旗呐喊，奔走呼叫”； 为自己经营品种的生产厂家做冲锋陷阵的“先锋”。 行文至此，我们可以将医药批发商定位为： 传输物流和信息，搭建通达两端的桥梁； 降低交易成本，打拼产、销价格竞争的优势； 聚散药品，筑造三方交易的中转库； 实现产、储、销一体化，缔结共同发展的战略联盟。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件: xyyxu@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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