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某空调企业市场的精细化操作 7 上页：市场细份——精细化操作的基础(1) 以武汉市场为例，经过初步的了解（并非正式调查），我们现有的用户具有如下特征。第一，低收入阶层，他们都在旺季天气炎热时购买我们的特价机，低价是其购买的主要诱因；第二，高知家庭，他们是理性消费者，对A企业和家电行业有一定的了解，认为产品品质不错但价格不高，性价比是其购买的主要诱因；第三，30—40岁家庭，收入一般，在1990-1997年A企业主导产品名噪一时，对他们产生了很大影响，他们对A企业品牌具有怀旧情绪，对A企业的情感和信任是其购买的主要诱因。再结合我们销售的产品结构来看，第一种情况占绝大多数，而后两种情况很少。然后考察一下消费者拒绝购买A企业空调和愿意购买其他品牌的原因，我们就可以选择以下变量来进行市场细分了：年龄、收入、职业、购买动机、产品信息来源等。这样，就可以顺利找出我们现有消费者，可以争取的消费者和暂时不争取的消费者。 可以争取的消费者是我们的潜在市场，也是我们进行市场推广的主要对象，再结合不同的时间和购买动机，就可以决定使用什么样的推广方案了。这样我们的工作就会变得更加有的放矢，也更加精确。 第 1 2 3 4 5 页 下页：差异化营销——精细化操作的重要思想 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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