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企业管理的友情、亲情与爱情 7 上页：对经销商要讲友情(1) 就用前面的狮子和羚羊的故事来比喻，厂家是狮子，经销商是羚羊，他们在比赛成长的速度。如果企业的成长速度比经销商的成长速度快，企业在经营过程中就会发现，经销商已经跟不上企业发展的速度了，厂家的理念、做法，经销商已经跟不上了。如果这个时候，经销商的销量出现了问题，则厂家一定会转化经销商、调整渠道；如果经销商的成长速度比企业的成长速度快，经销商就会觉得从企业那里学不到很多东西，如果厂家给的利润达不到一定的要求，经销商就会更换上家。由上面的描述不难看出，厂家和经销商的关系只是好朋友而已。 请回忆一下自己的成长历程，有多少个童年的好朋友，你还记得？有多少个好同学，你还记得？工作以来，接触过很多人，你记得多少人？应该不多。再问一句为什么把他们忘记了？或者说，联系少了？我想是因为你觉得和他们保持联系没有必要了，因为你从这些从前的朋友中已经得不到事业上的帮助，从他们身上学不到东西了，或者是相反的，你的朋友觉得从你这儿得不到事业的帮助和个人的成长，这两个原因促使我们交往新朋友，慢慢地失去了旧朋友。这种对待朋友的态度就是一种友情的方式。当然不排除一些死党，这些人是真正的知音，可能永远是你的朋友。 经销商和厂家的目标是不一致的，他们各自追求自己的长期利益。经销商的利益是为厂家服务以后才取得的，如果经销商只是付出，没有回报，这样的关系不会长久。如果厂家对经销商只是投入，而不考虑产出，这样的关系也不会长久。因此经销商和厂家的关系只能是互惠互利的朋友关系。没有一个人喜欢一个一味索取的朋友。也没有一个人愿意不求回报地一味付出。有的时候，厂家要淘汰不合格的经销商就象淘汰坏朋友一样，有的时候，看到好的经销商，就会产生结识新朋友的渴望。交朋友，要在理念上的认同，其次才是在专业上能互相帮助。好的经销商也是首先要在理念上认同企业，其次才是资金实力、销售网络等业务能力。千万不能把经销商作为上帝，他们只是我们的朋友而已，所谓的“合作伙伴”关系，因此当我们和经销商的利益是不一致的时候，就要“该出手时，就出手”。 关于作者：
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