二、过硬的产品，终端营销的依托

　　在挑选产品投放终端市场时，批发商不能心血来潮凭一时兴趣在自己代理的成千上万个品种中随便找一个，而应精挑细选，找为数不多的几个（依笔者经历看，一般5-10个为宜）适合终端操作的过硬的产品：

　　1、不宜过分生僻和前卫。尽可能地挑选消费已趋于大众化的产品，以市场需求为导向，注重产品结构的调整。过于生僻和前卫的产品在概念上还没有被消费者所接受，引导消费者的购买还需要一个过程。即使费尽千辛万苦使产品跻进了销售市场，产品也会因没有“消费市场”而滞销积压，批发商也可能会从终端市场运作的“先驱”变为“先烈”。

　　2、利润空间大。终端营销，是一种直销的方式，从产品的终端铺货、免费送货上门、卖场包装、客情维护到售后服务，每个环节都需要大量的投入，如果利润空间太小，不仅会加大自身的操作难度，而且还难以调动终端零售商的积极性。

　　3、支持力度强。批发商可以终端市场上的人员保障和网络保障来增强生产商的信心，让厂家提供广告宣传、礼品配送、售点促销等全方位的支持，弥补产品的弱点，创造产品的销售生命力。

　　有了这样的产品，终端市场的运作势必事半功倍。批发商可以运作成功的品种为范例，吸引更多的生产商，这样就多了一份选择总经销产品的机会，进而具备“品种优而全”竞争的优势，这为批发商由总经销走向区域性垄断奠定了基础。

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