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批发商的终端攻略 7 上页：提供保障，决胜终端市场(2) 三、健全的网络，终端营销的舞台 首先，要确定的终端网络建在什么地方。这要根据批发商对市场的控制能力和网络辐射能力而定。笔者认为，可遵循“中心造市，周边取量”的模式，也就是批发商以本阜市场为终端网络建设的中心大本营，走向周边分兵扩张的道路。使产品在本阜中心市场上获得较高的市场占有率和品牌认同感，以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。之后，再将成功经验及模式往周边终端市场上复制，这样，终端营销将收到事半功倍的效果。 其次，通过深入实际的调查与交往，按照规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将终端客户的进行综合分类（如A、B、C类）管理，重点突破，以点带面，努力提高终端客户掌控力。 批发商所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领本土中心市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是批发商的上线客户——生产商所看重的。 四、周密的考核体系，终端营销的水准线 终端市场售点数量多，终端工作也极其琐碎，建立周密的考核体系可大幅提高终端市场运作效率和专业化程度。 1、认知率：也就是批发商在终端中的知晓度，高的知晓度才能创造高的品牌忠诚度。这对于刚刚着手终端市场操作的批发商尤为重要。 2、开发率：在终端市场上，有多少家销售终端，其中有多少家与自己有业务往来，自己能直接控制的又有多少家；它是批发商对终端网络控制和掌握的最直接体现。 3、铺货率：在适销对路的情况下，铺货率越高（也就是有产品的零售终端越多）越能争取销售机会，从而创造更多的“实际销量”。 4、生动化陈列：让产品更生动地展示在消费者面前可以刺激消费者的冲动购买，增加“额外”的销售机会，树立品牌形象，带动产品的整体流速。 5、信息反馈：产品是畅销还是滞销，会在终端市场十分明显地反映出来。其原因何在，是产品自身的原因，还是同类产品的竞争力太强？等等。这些反馈信息都是批发商产品结构和营销策略调整的依据。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：缔结联盟，统一营销战线 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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