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理想的沟通步骤
中国营销传播网， 2002-01-14， 作者: 郝志强， 访问人数: 13265
7 上页：引导对方：原先设计沟通计划
4、让对方做出结论
每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：
“王总，你好。”
“小张，你好，最近你很少来了。”王总迟疑地说。
“被公司的一些事情缠住了。”
“有什么举措吗？”
“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。”
“怎么奖励？”王总感兴趣了。
“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小张注视着王总说。
“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。”
“我想货到终端是最重要的。”小张说完，停顿了一下。
“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。”
“好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。”
这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。
第 1 2 3 4 5 6 页 下页：赞美或者表态式的结论 8
关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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