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卷烟销售渠道分析 7 上页：渠道的概念理解 一、烟草消费的特点 卷烟作为一种特殊的消费品，具有以下特点： 1.区域性，卷烟消费受地区吸食口味习惯、长期地区封锁经营等因素的影响具有区域性的特点； 2.快速性，它和其他快速消费品一样，具有规模经济的一般特点； 3.同档低价格弹性，同档消费者对低幅价格变动敏感度不高，主要受品牌认可程度的影响。 这就要求卷烟在营销实践中销售渠道的设计要与其特点向匹配。 二、卷烟销售模式 烟草的销售是采取国家专卖的形式。它的销售链是：  这从表面上看是一种很好的销售渠道体系，工业企业与商业企业形成利益共同体。 烟草工业企业的承担生产职能，流通职能由各区域的烟草专卖局（公司）担任。烟草专卖局（公司）通过国家烟草专卖法控制庞大的零售网络，包括货源组织，价格控制，促销宣传等。充分解决了烟草工业企业的后顾之忧。但事实上，烟草专卖局（公司）把自己充当唯一中间批发商。既是制订政策的裁判，又是参与运作的运动员，这就使烟草工业企业在市场上处于“被动营销”地位。具体表现在： 1．权利不对称；工业企业没有自主销售权和完全定价权，导致卷烟只有借助通过专卖体系由众多的烟草公司分散投放市场，这就容易产生“营销空白区”。 2．信息不对称：工业企业市场敏感度不及烟草公司，造成对市场信息的滞后，烟草工业企业只能对既有品牌下大力气搞“品牌营销”，而不能及时、有效的把握消费者的信息并采取有效的营销策略。 3．营销资源不对称：各烟草公司都经营较多品牌，分摊到单一品牌的营销资源有限，又缺乏相应的利益驱动，再加上经销新品牌具有一定的市场风险，因而没有积极性去系统地、持久地、高力度地打品牌、拓市场。不利于烟草品牌的发展与维护。 由于以上不对称的存在，导致烟草公司在销售活动中处于优势和主导地位，它在一定程度上控制着整个销售链，特别是对下游众多零散零售户有的很强的控制力。商业企业的绝对主导地位使得工业企业难以对市场信息进行正确的把握；优势垄断地位容易造成其自身受纯粹利益驱动而形成的“坐商”现象。 而工业企业只能对商业公司进行被动“销售活动”。 第 1 2 3 4 页 下页：卷烟销售渠道分析(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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