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卷烟销售渠道分析 7 上页：卷烟销售渠道分析(2) 现存的烟草专卖制度下的烟草销售体系，严重影响烟草工业企业的销售主动性与积极性。他们的销售渠道是为适应烟草公司的销售体系而建立，不是出于市场目的和市场诱导。烟草专卖局（公司）的“专卖专营”是把双刃剑，它在制定游戏规则的同时，也“亲自”参与游戏，而把游戏的另一参与者——烟草工业企业则不得不被动的遵守这种游戏规则。 在这种不好玩但不得不遵守的游戏规则下，很多的烟草工业企业就为了生存的目的迁就烟草销售企业，自己只承担制造部分功能，而把决定企业长远生存的“利剑”——营销功能“心甘情愿”地交给承担自身营销功能的烟草公司。自己的销售部门则承担简单的运输、受款、服务功能。这种企业内部职能部门的功能的不对称，必然导致整个企业之间的不对称。它对整个价值链是伤害的。 烟草工业企业怎么办？我们需要什么样的销售渠道？ 从自己服务烟草工业企业的实践中，感触很多。 关于卷烟分销渠道有两个事实： 1．烟草作为快速消费品，它自身要求短而宽的销售的渠道。而烟草工业企业需要靠自己的力量建立适合、有效、快速的分销渠道，其代理成本是巨大的； 2．烟草公司作为国家行政体制下的产物，靠国家的力量和自身的发展已控制强大的销售网络； 未来的烟草分销渠道，我们可以这样设想： 1．烟草工业企业和烟草公司双方都拥有资源优势，符合战略同盟的前提条件；而不是简单的“任务分工”；他们之间要成为纯粹的商业合作伙伴，建立双赢的商业合作模式； 2．烟草工业企业要加强在销售方面的职能，特别是宣传、促销方面，充分发挥自己的主导作用；而不是为了烟草公司的利益进行自我功能收缩，成为其生产车间； 3．烟草公司应充分发挥自己在销售网络方面的优势，进行多元化经营的扩张，放大利益点；不简单的把所有利益点放在单一产品线上。而如何解决“专卖专营”的卷烟产品与其他消费品之间的营销资源分配关系，则又是一个新的课题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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