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从白酒需求的社会性谈白酒的价格陷阱 7 上页：白酒需求的社会性 白酒的社会性需求特点决定了白酒消费者在购买产品时必须考虑产品的消费目的，同时对产品的价格要求作出判断，即该价格能够满足消费者某一特定的需求，用作功利性礼品和用作朋友间聚饮用酒是两种完全不同的消费目的，也就需要两种不同价格的产品来满足其需求。同种需求目的有着相近的价格要求，由于消费者在收入、社会阶层、判断标准等方面的差异，从而形成一个价格上的区间。 从白酒生产企业来说，新产品的开发，必须界定其目标消费者以及满足目标消费者何种消费需求，即界定该产品的目标市场。产品要进入该目标市场，必然要求其价格必须处于上述价格区间，称为有效价格区间（称为U），否则就落入价格的陷阱，无法满足消费者的消费需求，产品也就不能被消费者接受。 有效价格区间U需要通过价格测试的方法得出。从该市场按照社会统计学特征（年龄、职业、收入、人群分布等）选取一定量的目标消费者（万分之一左右）作为样本，来测试满足某种白酒需求的心理价格。选取的样本量越大，测试结果越趋于准确。测试的结果是一个呈正态分布的价格区间，中间部分面积大，高价部分和低价部分的面积较小，并在两端形成明显的断层。断层之间的价格区间即为有效价格区间。价格区间的中点处价格接受度最高，记为P0。 在价格区间接受度的测试过程中，消费者很大程度上受市场上实际存在产品的影响。如在测试和朋友之间小聚，选择白酒的价格时，被测试者往往把前几天聚会时实际选择的白酒价格作为依据。此时可能出现价格接受度最高的P0值与市场领导品牌价格重合的情况。这种情况也恰恰表明有效价格区间与市场环境的紧密关系。  经济学理论中表示价格——需求（市场容量）关系的是一条斜向下的直线，在实际市场环境中，由于需求的价格趋同性影响，该直线变成由几个有效价格区间和价格陷阱相连接的波浪形曲线。波峰部分为集中度高的市场，波谷部分形成市场空洞。开发新产品必须选择进军市场集中度高的市场，尽量避免落入市场空洞。 第 1 2 3 4 页 下页：新产品需求定价法(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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