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招商地产的CRM之恋 7 上页：坎坷的寻觅之路(1) 徐国强开始选择切入点。从招商地产的业务需求来看，营销业务和租赁业务都急需要做CRM，但是选择从哪一家入手，确实费了一番脑筋。徐国强说：“一时间难以取舍，从价值上来讲可能租赁要大一些，营销中心的价值有可能没有租赁的大。因为一个客户买了房子之后不可能在短期内再买一套房。但是营销中心队实施CRM的积极性比较大，客户管理方面也有基础，积累了很多客户服务方面的经验，成功实施CRM的机会就比较高。于是公司就决定将实施CRM的切入点放在营销中心。” 大约是去年8—9月份，徐国强在媒体上看到关于创智要做企业级CRM领跑者的报道，内容是什么他没有记住，但是这个信息他是记住了。后来有一次深圳创智的人来招商地产联系小区智能化的事情，他就顺便说了一下，说招商地产有CRM这方面的需求。创智CRM事业部接到这个信息后就开始了双方的联系。转眼到了国庆节，当时深圳正在举办高交会，创智的人也来参展了，他们通知徐国强说有一个CRM方面的座谈会，邀请他去参加。徐国强就约着屈虹他们一起去听一听。徐国强说：“去了之后一看参加的人不多，大部分是证券公司的人，提出的问题，都是证券方面的，和我们房地产不搭界。会后我们和创智的人在一起交流，感到他们的鲁百年副总在CRM方面还有点水平。” 回到蛇口后徐国强和屈虹在一起归纳了一下，发现创智还是能满足他们的需要。就把这个情况向公司领导做了汇报。领导说，你们要小心一点。徐国强问，我们小心什么？领导说，会不会是几个海归在前面造势，但是后面的人都是很烂的。要徐国强再多考察一下，比较比较。 不久，深圳一家开发CRM产品的公司做一个市场活动，他们的销售听说招商地产要做CRM就给徐国强寄来一封请柬。徐国强按时到了会场，那么大的会场里面只有5、6个人，等了很长时间才开会。看了这个情况，徐国强心里有点凉，看来CRM真是不好搞，你看这么好的会都很少人参加。即来之则安之，徐国强还是静下心来听演讲。提问的时候，徐国强问道你们以前是做其他软件起家的，我如何认可你CRM软件的能力呢？对方的回答词不达意，不能够说服徐国强。但是徐国强还是约他们来招商地产进一步沟通一下。后来，他们来招商地产进行了商务拜访，但是准备的显然不够，而且来的人也不注意自己的形象，衣冠不整，徐国强耐着性子接待了他们，又礼貌的将他们送走。 没多久又一家财务软件公司的销售小姐找到徐国强，来了以后就大讲了一通。徐国强问她，你来这家公司多久，她说两年。徐国强说：“你真是个全才，你又懂ERP，又懂CRM，又懂财务软件，在和我谈话的中途还用电话卖了一包打印纸给客户。你能不能找一个专业的人给我讲一讲。”这番话让这位小姐感到有点不好意思。她说我帮你联系我们北京的专家，结果约好的日子到了，对方却没有来，又等了好几天，还不见来。徐国强急了，打电话过去问，对方说马上就来了，于是又重新约了一个时间。那天下午，徐国强没有外出一直在等，2点、3点、4点，到了5点都也不见人影，他就给对方打了电话，对方说我今天身体不舒服，我明天来。徐国强听了之后说：“你好好的养病吧，以后也不要来了。”徐国强想，约会的事情你都不能够认真对待，以后还不知道怎么样呢。你这种态度我哪里敢和你合作。 相比之下，徐国强感觉创智还是可以的，就联系创智的鲁总，希望他们能够来招商地产做一次有针对性的演讲。招商地产各个部门的领导基本都来听演讲了，这场演讲很成功。屈虹回忆说：“鲁总的很多管理思想打动了我们，一是为客户服务的意识，他们来帮你做，一定要让你见到好处，见到效果。这一点让我们对CRM有了信心。再有就是他们很专业，以及过往的经历，还有对工作、对CRM事业的热爱。所以我们选择了创智。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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