WTO的来临，引来一片狼来了的惊呼。然而，民营企业福耀玻璃却在5年前已经选择了一头巨狼，世界五百强排名205的圣戈班与之共舞，今天更让人感觉不可思议的是，巨狼已经黯然离场，而福耀却已轻巧地跨过了国际化的门槛。

　　在中国乃至全球的汽车玻璃行业里，福耀玻璃已经是一个令同行深感痛苦的企业，如果你想体会一下这种痛苦的深度，那就看看如下的数据：在中国，每２辆汽车就有１辆安装的是福耀玻璃；在美国，这个比例是13％，在澳洲市场是15％。

　　对大多数中国企业来说，完成国际化生存是多么艰辛的一桩事情，福耀却轻巧地一跃而过。很显然，它不可能被简单地视之为幸运或传奇，福耀与圣戈班之间的婚姻与福耀的成长显然有着难以言表的丝丝缕缕的联系。

　　1983年，曹德旺承包了福清市高山异形玻璃厂，到1993年，福耀已成为一汽捷达、二汽雪铁龙、北京切诺基等84家汽车制造厂的汽车玻璃配套商，拥有国内市场40％以上占有率，成为国内汽车玻璃业的领跑者。同年6月10日，福耀正式在上海证券交易所挂牌，成为福建省第一家上市公司，其中曹德旺家族处于控股地位。

　　但是曹德旺还有更大的抱负，他希望公司能发行Ｂ股，拓展海外融资渠道。新加坡、香港的一些投资银行和中介机构，给出了３个建议:一是集中主业;其次是聘请国际审计公司——这对于树立国际品牌至关重要；最后一点，引进国际大公司帮助建立福耀的规范化管理。这三点正中曹德旺的下怀。

　　正是在这个背景下，圣戈班进入了福耀的视野。

　　当时，法国圣戈班集团正谋划大举进军中国市场，希望以合资方式实现中国之旅的“软着陆”。

　　1994年，圣戈班副总裁到中国考察，双方坐到了谈判桌前。谈判持续了两年，1996年初，双方签约，圣戈班投资1530万美元，与福耀合资成立万达汽车玻璃有限公司，其中法方控股51%，中资占49%（曹德旺家族所占股份降至16%）。同时，福耀集团将42%法人股转让给圣戈班，圣戈班同时控股福耀集团和万达公司，曹德旺受圣戈班聘任，担任福耀集团总经理。

　　对圣戈班来说，这笔买卖非常划算，圣戈班不仅得到了国内最好的制造商，还通过福耀在香港的２家子公司，绕过政策监管，曲线进入国内Ａ股。

　　而对福耀来说，它得到的则是资金、技术和管理。

　　欧美是汽车工业的大本营，曹德旺早就试图开拓海外市场，经过几年的试探性动作之后，他发现，国内低廉劳动力将成为福耀抢占海外市场的“法宝”——国内的劳动力成本仅相当于美国的1/30。而当初引进圣戈班的理由之一，就是希望借助其良好的全球销售网络和行销经验，扩张海外市场。

　　但是很快，曹德旺就发现这不过是一厢情愿。原因很简单，圣戈班进入中国，不仅仅是看好这块市场的未来潜力，还因为其全球客户——比如大众汽车——进入中国，圣戈班需要追随这些跨国整车商进入，以提供配套部件。因此，圣戈班希望福耀全力面向国内市场——毕竟福耀只是其在全球300多颗棋子中的一颗。福耀加强海外业务拓展势必对圣戈班的海外工厂造成冲击。圣戈班当然不愿看到这种局面，他们并不支持曹德旺的美国战略，甚至在公司里提高产品的出口价格来阻止曹德旺的海外拓展计划。

　　于是当曹德旺几乎是独自在为他的海外梦想上下奔走时，这一根本性分歧暴露无遗，双方联盟的瓦解于是加速。

　　圣戈班希望将福耀纳入自己的全球发展体系，而福耀则希望借合资壮大自身。合资走过了三年，到1999年，双方战略发展思路的分歧不但没有弥合，反而不断加大。

　　事实上，从合资伊始，福耀的业绩就开始剧烈震荡。

　　合资前的1995年，福耀净利润为4804.59万元，次年，这个数字猛然缩水到了40.54万元，1998甚至出现负数，公司亏损1790万元。这是公司上市以来的首次亏损。造成这一切的原因错综复杂，比如引进了国际审计公司普华永道，审计标准改变；比如合资伊始许多项目刚刚上马，难见成效；比如1997年亚洲金融危机造成市场疲软。

　　此时的圣戈班实际上已萌生退意，相反，曹德旺则急切的希望重掌大权。接下来的事情顺理成章，当年５月，曹德旺家族以及福耀集团总共出资3000万美元，回购了圣戈班手中所有的福耀股票，曹重新成为绝对控股者，圣戈班彻底出局，3年合资就此画上句号。

　　戏剧性的是，曹德旺与圣戈班劳燕分飞之后，福耀立刻恢复了合资前的生猛状态：回购股份当年，福耀实现利润7000余万元，2000年利润翻了一番为1.5亿，2001年预计利润是2.2亿。

　　美国本土的汽车玻璃企业全行业亏损，而福耀在美国能够取得25％以上的净利润率，这一点令曹德旺深感欣慰。

　　眼下全球汽车保有量总计８亿辆，汽车玻璃年需求量为8000万片。去年福耀出口为150万片，还有极为广阔的增长空间。

　　不论是海外市场还是国内市场，曹德旺所等待的春天就要来了。

点评：为离婚唱挽歌还是颂歌

　　曾有媒体把此案例定为“一个与跨国巨头完美婚姻遭遇失败的文本”。

　　对这种观点，我不敢苟同。婚姻是失败了，但企业成功了。

　　企业并不是为了感情而结婚，而是为了发展、为了利润而结婚。企业要不要进入婚姻，是娶进来，还是把自己嫁出去，要看是否有利于企业实现发展战略。

　　福耀的这次合作我认为有三个方面是非常成功的：

　　一、 能够找到圣戈班这样一家跨国公司合作，并把自己嫁出去。

　　二、在三年的婚姻中，虽然历经艰难，但用3年的代价学会了怎样做一个典范的汽车玻璃供应商，而这是进入国际市场的重要基点之一。

　　三、 把自己嫁出去三年之后又能够和平友好的离婚，没有拼个鱼死网破，这是一个伟大的成绩。

　　敢于离婚是一种勇气，更是因为有离婚的资本，福耀玻璃经过结婚和离婚这样一个历程，成功地实现了成为汽车玻璃行业一流企业的战略。对于这样的离婚难道需要再唱挽歌吗，我认为更多应该是颂歌。

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像维护婚姻关系一样维护与机构客户的长期关系 （2005-10-11, 中国营销传播网，作者：胡利杰）