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销售网络强势模式的构建
7 上页：农药销售网络现状解析 一.“Nd＝BmCB2”模式三参数及其解析 这种强势网络模式有三个参数，它们分别是“双赢”、“沟通”、“宽带”，分别用代号Bm（mutual benefit） 、C（communicate) 、B2(Broad Band) 来表示。销售网络用Nd（Net-distribution)表示。在这里我用Nd＝BmCB2来表示这种模式。 1、打造厂商双赢的营销格局，用Bm表示。即双赢，它是相对“单赢”而言的，就是厂商在不影响双方的根本利益的基础上通过协作达到互惠互利，实现一种厂商两家赢利（或多赢）的双赢格局。 厂商实现“双赢”的必然性。“单赢”只会造成“双损”（或多损）。“单赢”导致“双损”的作用机理是：一家农药企业通过降价来抢夺其他农药公司的市场份额，其他农药厂家也不得不降价竞争，采取应对行为或者报复行为，以期夺回被夺去的市场空间或份额，甚至是加倍地夺回来。而且更为糟糕的是，一旦有某个农药厂家实行了降价，那么农民消费者就期待进一步的降价或打折，这样销售网络各成员的利润空间也就缩小到“无法容身”的地步，这也会进而迫使农药厂家再降价。其普遍的结果就是农药厂家不得不以低价位重塑目前或从前的市场地位，造成一种使所有销售网络成员更为糟糕的“双损”情形。 营销是有因必有果的过程。鉴于上述原因，我们的农药企业就不得不改变“赢——亏”战略，摆脱和超越“单赢”思想的束缚与限制，而重塑一种销售原则，这就是“赢——赢”的哲学，即相信自己和商家都能从交易中得到自己所需要的（利），而不能单方面使用“赢——亏”战略，而得到双方均不想得到的（亏）。 双赢程序。双赢销售一般要四个步骤才能完成，它们是分别为计划（Plans）、关系（Relationships）、协议（Agreements）、持续（Main-tenance），双赢销售又简称PRAM销售。 计划（P）。双赢销售的第一步是制定一个双赢式的销售计划、市场操作方案。这个计划的本意就是要回答以下这个问题：如何做才能使客户乐意与我交往，愿意与我打交道，或者从根本意义上说就是如何煽动客户的合作积极性，让他们把其有限的资源全部或大部分地投入到我公司来。 到底如何做？很简单，实行双向沟通，与商家共商工作计划，让他们亲自参与到市场策划与实际操作上来，让他们感觉到我们的工作一切是以他们为中心的，我们只是起到辅助作用，这样他们也就有了成就感与归属感。 关系（R）。即厂家要与商家建立良好的公共关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命，却不会为没有交情的人奔走工作，厂商之间关系亦如此。 协议（A）。公共关系网建立起来后，厂家和商家之间就可以晋升到协议的阶段——厂家可以给商家所需要的，如厂家向商家提供优秀产品以及获利良机，以换取厂家所想要的，如推广厂家的产品，或者主推厂家的产品等等。 持续（M）。真正的销售始于“售后”（广义）。厂商要想把商家留住，并使商家能够为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。 第 1 2 3 4 页 下页：“Nd＝BmCB2”销售网络模式的构建(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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