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销售网络强势模式的构建
3、构建厂商宽带的销售网络，用B2表示。即宽带，反过来就是带宽，即网络成员的个数，而宽带就是在目标市场上有适量多的网络成员数。 构建宽带的必然性。“合久必分，分久必合”，这是组织结构的一种规律。中国农药企业目前销售网络的主要特征就是无序竞争、一盘散沙。理想的销售网络模式是在一个区域内，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式商家（大经销商）牵头联合其他几个商家组建的物流配送中心，在某种意义上可以说是区域同业联盟吧。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公关优势等，而形成“成本最低化、优势最大化、操作规范化”的联合体。其与下线网络成员又可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。而它对其网络成员还可以给予系列的协议支持：资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持、费用支持、策划支持、宣传支持等。从而同时在水平方向上、垂直方向上与厂家形成巩固型、紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。销售网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。 宽带网络的核心概念。 厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。 区域行业内垄断商家初步形成。 由网络领袖商家牵头形成紧密性的网络联盟组织或商家联谊会。 由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。 将原来较长、混乱的销售网络变成扁平、垂直的销售网络形态。 具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。 较紧密的连锁或特许加盟．专卖连锁等垂直网络关系。 新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、全程服务、品牌提升和维护等多种功能。 宽带网络的推广应用。 首要网络式：通过各地区大经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善下线联销体的建设，更重要的是要引导培养各地的经营大户逐步成长为销售网络的领袖，形成对区域内的垄断能力，形成规范有序的规模经营，具备对下线网络和终端的控制能力和配送服务功能。既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。 备用网络式：按目前国内现有的销售网络格局，经营县乡级以下的市场已难以控制局面，市县级城市以上，特别是东北、河北、山东等大城市已无法通过普通的、单一的销售网络进行运作。由厂家与区域第一商家直接商洽，通过在该区域内与第二家客户用不同产品进行合作，引入第二套网络(备用网络)来运作市场，减少或杜绝相互竞争，提升农药厂商的综合市场占有率与品牌竞争力。 物流平台式：部分以销售网络为长不善于直销管理的商家，可根据大城市的特点，设置平台式网络模式、扶植1—2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型商家；或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台，把原来的中级经销商的区域缩小到能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商，如山东的诸多县市。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的销售网络变成扁平、垂直的销售网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了商家的单位效益。 服务辅助式：给商家、下线商家定期配置营销服务人员，在划定的区域内由营销人员联系业务完成要货订单，商家、下线商家只需送货结账即可。也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少商家的功能。或在较大的区域市场（如山东省）建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有销售网络的功能不足。 农药企业间的竞争经历了产品竞争、价格竞争、规则竞争、促销竞争、质量竞争、服务竞争、品牌和企业形象竞争，但是，如果没有“绩效高、运作快”的销售网络相支持，争来争去都等于“0”。临渊羡鱼，不如退而结网。现在应是农药企业变革销售网络提升网络效率的时候了。 “双赢沟通的宽带销售网络（Nd＝BmCB2模式）”模式溶“关系营销”与“直复营销”等营销理论于一身，有较为明显的优势所在，相信这种销售网络模式的推广与应用离现在不会很久。 作者留言：关系营销与直复营销发展至今，在农药营销上的应用可说相当广泛。然而现今又是如何发展的呢？欢迎探讨： qsmlh@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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