|
|
|
|
销售网络强势模式的构建
有效的销售网络是市场营销活动成功的关键，也是战胜竞争对手的先决条件。现今的农药市场，企业的市场营销环境在不断变化，因此，企业销售网络也必须不断改变，才能把握新的销售机会，提高销售网络的绩效。 而今天，作为农药企业最重要的资源之一的销售网络因其“自我意识”、不稳定性以及综合实力低下对企业的经营效率、竞争力产生了较大的威胁。销售网络覆盖能力不够、推广能力有限以及信用等级不佳等问题困扰着众多农药厂家。更有甚者就是网络成员不遵从市场发展规律和游戏规则，动辄以种种原因或厂家的多多不是，挟货款以令厂家。 此之种种，只说明一个问题，销售网络绩效低下，网络的提升与变革势在必行。由此，农药营销就给我们广大营销学者们提出了两个严峻的课题，那就是如何改革现有农药企业的销售网络，如何建立一个高效的销售网络的问题。 销售网络能“通”否，销售网络有“序”否，销售网络可“控”否，销售网络赢“利”否？这些问题是农药销售网络目前面临的最现实的问题。本文试着从销售网络各成员的现状来解析如今的农药市场销售网络现状，即从一级大经销商到经销下线到终端零售再回到农药厂家这个流程逐一进行分析。农药经销商近年来普遍的反映是“生意难做，利润簿，竞争无序，越做越累”，而农药厂家却反映“投入增加而产出减少”，到底这是怎么回事？ 一级经销商。他们一般是本地区的老大哥、老二哥或老三，虽然缺乏灵活性和基层队伍的吃苦精神，然而经营思路灵活、资金雄厚、仓储运输能力强、管理规范、下线网络基础扎实。其所经营的品牌在本地区市场基础也很好、销量与日剧增。但是，在别处一种意义上，老大与老二或老三各家为争夺下线农药经销商和终端零售商、为争取上量，纷纷竞相压价，导致市场秩序混乱，搞得销售网络成员没有利润，失去信心。 一级经销商的下线。现在农药购销价差越来越小，而厂家的促销政策越来越多，而且是要么面向大经销商要么直接面向终端零售商。变得网线两头吃越来越多的促销政策，而网线中间却缺乏一定的营养补给。农药生意越做越不赚钱。 终端零售店。虽然厂家有不少优惠或促销政策，但是农药销售中间环节过多，可说最后到达终端零售商时的优惠事促销政策已是少得可怜，或者就是没有。况且还要负产品因质量而造成的名誉损失的风险，可说农药经营一年不如一年。 厂家：现在做得大（销量千万以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、市场控制好、口碑好）的经销商越来越难找，虽然厂家的经销商客户数量在增多，但是管理难度却在加大，销售网络的费用在日益攀升，而且销售量却没有明显增长。还有许多大农药企业配置了大量的车辆和人力做终端销售，用人海战术直接到终端跑单、服务，然而效果甚微。 综上所述，不难看出现在农药销售网络的绩效在急剧降低，渠道网络的作用在日益减弱。结果是，做了多年农药专业经营的大经销商不知道生意该怎么做了，有头脑的下线经销商看到现在厂家都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间。此之种种，无不说明销售网络的革命势在必行。 然又如何来变革我们的销售网络呢？在这里，我就说说我个人的想法，那就是构建“绩效高、运作快”的销售网络——双赢沟通的宽带销售网络（Nd＝BmCB2模式），我想这应是如今我们农药企业发展的强势销售网络模式之一吧。 第 1 2 3 4 页 下页：“Nd＝BmCB2”销售网络模式的构建(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
