2、补货

　　由于销售人员的惰性或企业本身的管理问题等原因，经常会出现一个以前一天能有效拜访五个网点的销售人员，慢慢变为一天只能拜访三、两个网点。这种漠视已有网点又没有新网点增加的行为，不但给了对手打时间差、空间差的可乘机会，还成为了许多企业销售业绩跌荡下滑的一个重要原因。

　　在笔者曾提供过市场诊断、营销咨询服务的企业中就有这么几例。其中一例是某小食品企业于昆明市场的月销售额，在两个月内从70余万元急剧跌到了40余万元。经过调研及诊断后发现，销售部门口中的60%以上的铺货率实际早已下降到了36%，所谓的30%以上的市场占有率实际也已降到了18.7%的份额上。如此，销售额岂能不大跌？

　　透过这种“猴子搬包谷”的现象看本质，销售额从70余万元到40余万元的大跌的主要原因，正如前述，就是该小食品企业未能对销售人员制定或执行一套有效的激励与监管机制，未能始终保持销售人员的腿勤、嘴勤等市场主动性与积极性。

　　总之，弱势品牌要想保持一定的铺货上架率和市场份额，就不应该被动的去等面对着太多选择的商家主动进货；就更应该在促使销售人员始终心勤、眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤上下功夫；就更应该树立铺货、补货就是挤竞争对手之货的积极营销思想。当然，这得建立健全完善的卖场进货、销售及库存档案，以避免转移库存的情况发生。

　　3、理货、陈列等，请参阅笔者在中国营销传播网之“李政权营销全沟通”专栏中的《如何决胜终端－－倾力构建终端导购竞争力》一文。

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