销售人员既是企业非常宝贵的人力资源，更是企业最为珍贵的渠道资源之一。因为在一个产品的市场链中，不但在厂家这个环节是企业的形象代表；而且，在分销商、终端商这些环节，还得主要靠销售人员去发展与疏通。因此，如何对销售人员进行激励与监管就显得尤为重要了。

　　在传统的方法中，对销售人员的激励与监管主要采取的是薪酬、晋级与业绩挂钩，及提成、奖金、名誉、升职等办法，具体的监管措施则是重德守纪和业务指标结合的量化管理。这无论是对强势品牌还是对弱势品牌而言都是长期以来的普遍做法。但是，就弱势品牌来讲，其首要的目标是生存和发展的速度，如果弱势品牌一味禁锢在对销售人员传统的激励与监管中，就难免不延缓自己的发展速度与迟误生存空间。因此，弱势品牌应将纳入营销体系中的业绩作为对销售人员的首要考核内容，其次才是德与纪等其它方面。

　　在这里，有必要引入首重拓市、守市能力，次重德、纪，并兼顾以竞争促成激励，以可塑性挖掘潜质的“政权销售人员考核系数”。

　　政权销售人员考核系数=网点完成比+网点增加比+网点维持比+销量增加比+销量占有比+回款比+毛利比

　　说明：1、网点完成比，指某考核期内实际完成的网点数量在任务网点数量中所占的比例。

　　2、网点增加比，指某考核期内的实际网点完成数量相对前度考核期内实际完成网点数量的增加量，相对前度考核期内实际完成网点数量之比。网点完成比与网点增加比联系起来运用，主要考核的是销售人员的市场拓展及瞻前顾后的运营能力。这尤其适合市场导入期、成长期的考核。

　　3、网点维持比，指某考核期内实际拥有的网点数量相对前度考核期内的网点拥有量之比。网点维持比与网点完成比、网点增加比联系起来运用，主要考核的是销售人员的客情维持与沟通及其市场综合运做能力。此子系数能在市场成熟期与衰退期较好进行销售预警。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：对销售人员的激励与监管(2) 8

相 关 文 章（共2篇)

弱势市场操作之我见 （2006-06-27, 中国营销传播网，作者：郑明月） 弱势品牌的弱势营销（1） （2002-03-27, 中国营销传播网，作者：李政权）