通过对产品及市场进行分析，我们得出以下结论：

　　1、苦甘冲剂最大的优势是纯中药制剂，服务安全可靠，而且药力发挥时不象西药那样来去匆匆，而是持久彻底，更讲究治本，没有毒副作用。这是产品最大的卖点。为了亲身感受这一特性，项目组的全体成员都“故意”感冒一次，试用了苦甘冲剂。济南市历来是中药发达之地，消费者接受中药比其它城市难度较小，因此，强调苦甘冲剂的这一特性是诉求的重点。

　　2、苦甘冲剂与其他知名品牌相比最大的劣势是没有央视等重要媒体的广告支持，我们承担这一项目前，只有省级有线电视广告及车体广告。因此，没有树立起强势品牌的形象，指名购买率不高。但是，我们同时也发现，其他知名品牌只有重点媒体的“高空轰炸”，其他推广措施较少，效果也一般，这就给我们留了“地面作战”的开阔地带。

　　3、济南的医药零售业十分发达，老字号的传统药店与新崛起的药店均实行了连锁化经营。而消费者在治疗感冒时也大多采取到药店自行购买药品的做法，加强零售终端的营业推广便成了重要一环。

　　4、据专家预测，2001-2002年冬季将有流感传播。当流感成为一种话题的时候，如何加强与消费者的沟通，就成了能否提升销量的决定因素。

　　经过反复研讨之后，我们确立了整体思路：以人本策略贯穿始终，以中药功效为主要诉求点，以推广活动为主要方式，以推广活动带动媒体广告，并强化终端营业推广，达成冬季销售的全面提升。

　　只所以把“人本策略”确立为整体推广方案的主题，原因如下：

　　1、由于药品消费的目的有其特殊性，使人们更加注重在消费中的被尊重、被关怀。所以，营销活动一定要树立“关爱健康”的理念。一切推广活动都应以关注病人健康为主旨，产品是健康服务的载体，利润只是附带的结果，突出这一点就会拉近与消费者的距离，占得市场先机。

　　2、感冒药的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。同时这种消费又是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。因此，如果我们能多站在消费者的立场，对于他们的身体健康、气温的冷热变化、流感的疫情信息倾注更多的关心，同时对于选药的知识、方法进行“润物细无声”式的传播，必将增强消费者对于产品的认知程度，增强消费者与产品、与企业之间的感情。

　　3、在流感发病率较高的季节，人们都有一种潜在的无助心理，如果这时候能在广告、促销活动、营业推广的每一个环节都加强对流感知识的宣传，就会使消费者对于产品及企业产生信任感。这种信任感一旦形成，又将通过口碑传播扩大影响范围，最终将提高产品的指名购买率。

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