在苦甘冲剂的市场提升活动中，由于资金投入的限制，我们在媒体策略了狠下了一番功夫。电视广告与车体广告已经由国风集团先期签约投放，不在我们的工作范围之内。在选择平面媒体的时候，我们选择了在济南报业并不算强势媒体的《山东商报》作为我们的主要阵地。一是因为广告价格相对非常便宜；二是因为报纸发行量上升势头较快；三是因为该报零售价格最低，每份三角钱，深受普通市民的喜爱。在感冒药销量最大的三个月的时间里，我们在商报以每周同一位置六个通栏的量进行投放，在有较大规模的推广活动时，再通过《济南时报》加强火力。这样一来，广告费用十分节省。

　　在报纸媒体广告中，我们坚持以推广活动诉求为主，每期广告都的新内容，都能引起人们的关注，提高了广告的到达率。在推广活动间隙，每期广告都平实、以防治感冒知识为主，以苦甘冲剂的独特功效为辅，平实无锋芒，把广告变成了知识性、可读性很强的健康提南，不仅体现了对社会公众的关爱，也避免了咄咄逼人式广告让人产生的距离感。

　　对于许多消费者来说，药店并不仅仅是药品的购买场所，更是获得药品咨询的地方。因此，我们加强了终端促销人员的强化培训，使每一位促销员都能基本掌握有关感冒的医学知识，都具备与消费者进行有效沟通的能力与技巧。她们在营业中的促销行为对潜在购买心理和已有的广告意向能产生非常强烈的引导功效，使潜在意识成为实际购买行为。

　　同时，我们也把同行们都不愿意使用的户外投递广告、张贴广告、横幅广告等地面作战手段演绎得有声有色，十几万份的防治感冒传单与招贴，数千条带有社会公益性质的横幅，在我们专门组建的大学生宣传队的努力下，进入了每一个小区，起到了其它媒体不可替代的作用。

　　各种推广手段的灵活运用，不仅使我们的“人本策略”更加立体、生动，而且使推广费用得到了最大程度的节省。所有的广告、促销等推广费用相加，比较相应产出的销售收入，投入产出比竟达到了1：20!

　　人本策略，是4C理论中“以消费者需求为本”的进一步延伸与凸显。作为理论本身，许多商家与策划者都不陌生，而我们所做的，就是让这一理论更加生动而实在，更富有感情色彩与亲和力，更有利于与消费者的沟通，更能赢得消费者的信任。

　　希望更多的产品与品牌，能获得人本策略的胜利。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为凌志先锋营销策划有限公司策划总监；联系电话：13905315015；电子邮件： liweichina@16.com

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