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经销商工作三问 7 上页：为什么要开展经销商工作(1) 三、经销商聚散商品，筑造了交易的中转库 生产商所采取的创造产品销售额增加市场占有率的营销策略概括起来一般有两种：推式策略和拉式策略。推式策略是指生产商利用推销人员的推销，将产品推入渠道，说具体点，是指生产商将产品积极推到经销商手上，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是生产商针对最终消费者，花费大量的资金从事媒体广告及零售终端促销活动，宣传产品的卖点，诱导消费者购买，以增进产品的需求。如此以来，终端消费者就会向零售商要求购买产品，于是就拉动了整个销售渠道系统，引导零售商向经销商购买该产品，而经销商又会向生产商采购…… 由此可见，无论是从生产商自上而下的推式营销策略来看，还是从自下而上的拉式营销策略来看，经销商这一环节的不可跳跃性都是不能动摇的。从这种意义上讲，经销商是商战中的必由之路。 四、经销商实现产、储、销一体化，缔结了共同发展的战略联盟 按某种方式如契约将流通渠道的各环节包括生产商、中间商、零售商缔结起来形成一个共同体，就是流通一体化。经销商其强大的采购、储存、调拨、辐射功能，实现了生产商、经销商、零售商之间的契约组合，即总代理总经销的契约形式，并以此取代生产商和零售商遍布全国的推销员和采购员，实现了商品流通的纵向一体化，缔结了生产商、经销商和零售商三者间的产、储、销的战略联盟。 1、对下线客户即零售商而言，经销商是零售商的产品购进代理商，而非简单的“发货商”。 经销商要想最大限度地满足零售商的购货需求，就必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求经销商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状，多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，“按需索物”，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存。 经销商由零售商的“发货商”进一步转变为其产品购进代理商，在“有什么，卖什么”的同时，“帮他买”，为之储备；力争做到“有且优、优且廉”。齐全的品种可使零售商购买一步到位而免去了东奔西走的劳碌之苦， 2、对上线客户即生产商而言，经销商是生产商的产品销售代理商，而非简单的“保管员”。 现今的经销商已改变了那种零售商“买什么”我就“卖什么”的“花自漂零水自流”的自然销售状态，变“坐商”为“行贾”，主动出击，建立营销网络，疏通销售渠道，多一份宣传，多一份推介，为自己经营的产品“摇旗呐喊，奔走呼叫”； 为自己经营品种的生产厂家做冲锋陷阵的“先锋”，打造一种“一家养女百家求”的销售局面，特别是为滞销的产品扫清一路的障碍。不仅让产品实现库存转移，而且让产品真正销售变为商品。  第 1 2 3 4 5 页 下页：经销商工作要做什么(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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