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经销商工作三问 从营销学的角度看，流通渠道的环节主要包括三个层面: 1、初级卖者,即生产厂家这一原始的供货商： 2、销售终端，即零售商，它是流通渠道最末端,直接与消费者打交道；3、中间经销商（包括一二三级经销商）。 随着流通体制的改革，近年来的一些调查资料又进一步表明流通渠道的两端（始端生产商和终端零售商）对经销商的依赖越来越明显：一是生产商对经销商的依存度越来越高，生产商愿意借助经销商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售；二是零售商越来越乐意更方便更快捷地从经销商那里购进到齐全、低廉、优质的品种。这一趋势表明经销商是大生产、大市场、大流通的需要；是流通规模化、现代化、高效化的需要。同时也表明，经销商它适应了日益激烈的市场竞争和多渠道、少环节、跨地区、跨层次收购供应的市场格局。 我们很少看到经销商对他们的某一供货商“从一而终至死不愈”，他们往往会综合考虑，选择那些信誉良好、价格低廉、服务优质的供货商，“见优思迁”“择木”而栖。所谓“商人重利轻离别”，宽大的利润空间和周到的服务享受永远是经销商不变的追求。说到这里，难免有人纳闷：既然经销商这样难以“服侍”，为什么不跳过这道“坎”直接抓零售终端呢？其实不然，因为： 一、经销商传输物流和信息，搭建了通达“两端”的桥梁 产品和以产品为载体的信息是商业渠道中的两大洪流。物流和信息是生产商、经销商、零售商三方一种综合的共同的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据供求信息而发生的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值。具体来讲，处在中间环节的经销商则担负着确保库存，整合运输，传达信息，以实现流通上的快进快出，大进大出的格局；在一吞一吐之间完成产销的联盟。将松散的独立的生产商、零售商个体，变为一种致力于提高劳动率和增加生产力的合作力量。从本质上讲，它完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了一种渠道的整合。从而实现流通三环节间的高速、低成本的交流和协作。这种一体化的、协调的供应链具有高度的反应力和强大的吞吐力，是企业主要的竞争优势所在。 二、经销商降低交易成本，打拼了价格竞争的优势 企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了创造价值的一个动态过程 ，即价值链。从价值链原理可知，企业所创造的价值如果超过其成本，便会盈利，如果超过竞争对手的成本，便拥有了竞争优势。商品要降低交易成本，除了在生产环节提高生产工艺，通过增加产品的差别化来降低生产成本之外，最主要是降低商品的流通成本，以形成价格优势。 同样，销售渠道也具有商品流通的价值链。经销商已有网络的深度、广度和辐射力，都是商品在流通中潜在的价值因素。它避免了生产商重复建设营销队伍及纯销机构；替代或补充了生产商的各种大型媒体广告活动，从而大大降低生产企业的相应投入，也就是降低了产品的成本。相反地，因为经销商的批发贸易是由若干次买卖来完成，所以批发环节的抬价，将在商品交易成本中占很大比重。也就是说，商品流通的主过程也就是经销商品流通过程如果组织、控制得不好，就跟本谈不上流通过程中时间的节省和费用的节约。 可见，经销商与生产商和零售商的合作行为将减少、降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除重复建设的浪费。这种以高速和低成本与客户进行交流和协作所形成的渠道结构的优越性，正是商品价格竞争的优势所在。 第 1 2 3 4 5 页 下页：为什么要开展经销商工作(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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