一、防止价格“穿底”

　　分销网络一旦撒开，我们面对的经销商自然就多了，销售环节的层级自然也就不样。对不同层级的经销商，应有明显的价格落差，而对于同一级别的经销商，则应“一碗水端平”，执行“一口价”；坚决反对不分对象，把价格“一竿子捅到底”。如果“价格卖穿了”，经销商积极性势必松懈，从而引发“清仓”“放血”等攀比抛售，最终导致产品价格的全面崩溃和销售渠道的完全混乱。所以在经销商工作中，我们必须考虑好各级分销价格如何制订、当时间和空间发生变化时，分销价格应如何改变、竞争对手的价格改变时又该作何反应等一系列问题，随时随地地防止分销价格“穿底”。

　　二、控制窜货发生

　　窜货系经销商在约定区域之外销售产品，它有两大恶劣影响：一）、严重扰乱市场价格。价格一旦紊乱，就很容易在消费者心目中形成“假货”或“水货”的印象，这样的产品自然就会无人问津，产品销量肯定大打折扣；此可谓窜掉了信誉和效益。二）、变相剥夺了当地经销商的利益。窜货这一不速之客冲击了当地“正规军”的市场，以相对的低价吸引走一部分客户，客户资源一旦流失，当地经销商的利益也就流失，后期的合作意向也随之流失；此可谓窜掉了明天的市场。因此，我们必须以合理的报酬、严厉的惩罚、严密的制度和创新的产品，创造一种让经销商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的分销环境和文化。

　　三、当心养“虎”为患

　　前面讲到一个对经销商的扶持的问题，在这个问题上，我们必须把握好一个“度”字。对经销商，我们要若即若离，如果是百般迁就甚至“卿卿我我”，则很容易被经销商牵着鼻子走：砍价杀价返点、铺底送二结一、区域独家分销等等要求不一而足。扶持一旦过了火，经销商的实力势必速猛膨胀。谁都知道，市场的竞争是无情的，“逐鹿”商场的过程中，牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。介时，我们在行业中独特而略占优势的地位很可能会被其取而代之。痛定思痛，欲图东山再起，无奈为时晚矣！谁叫“同行猛于虎”呢？这上点对于一级经销商尤为重要。　

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北九州通医药有限公司营销部经理，联系电话：13971024537；电子邮件： xyyxu@26.net

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