三、巩固经销商

　　“攻城容易守城难”，经销商工作亦是如此。如果我们追求的不是“一捶子”买卖而是长久的合作，就必须克服那种一劳永逸的思想，对与我们有业务往来关系的经销商适时加以巩固，培养他们的优越性、惰性、依赖性，使其在我们的销售网络中越“陷”越深。

　　1、优越性：让经销商产生一种“某某是在求我做”的“上帝”感觉，这种优越感一旦产生，他们的各种戒心就会消除；

　　2、惰性：让经销商产生一种 “只做某某一家就行了”的惰性，疏于与其他供货商交往，成为足不出户的“坐贾”，增加我们的亲和力；

　　3、依赖性：如果哪一天，我方工作人员不登其门，他们就感到紧张，那我们的经销商巩固工作就算做到位了；因为我们已成为其唯一的“依靠”。

　　但是，经销商究竟该如何巩固呢？一般来说，可以通过以下三个环节来开展这项工作：一）、定期举办答谢会，对部分市场运作体系趋于成熟的产品的销售进行推波助澜，以优惠的销售政策吸引经销商；二）、通过巩固经销商下线、倾斜产品分销政策、分享行业动态信息等举措来扶持经销商；三）、定期地对经销商进行回访，及时地、最大限度地满足他们所提出的补货、退货、换货等要求，以周到的优质的服务锁定经销商。

　　四、建设分销网络

　　“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。我们必须把所有开发成功的经销商象穿珍珠一样贯穿起来，编织成一个庞大的分销网络，纳入到我们的整个营销网络体系中来。再通过齐全的品种，低廉的价位，规范的管理，周到的服务来增强营销网络的“粘性”，只要经销商在业务上稍有“动作”，哪怕是很小的“动作”，就立即被这张网粘住。此时，我们的产品分销工作就从个体分销上升到了网络体系分销这一个新的平台。

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