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大风无定 雕翔九州 7 上页：奇强攻略：中国地图很大很重 就在奇强再前进一步就可以舒心地将胜利果实采摘在手的时候，另一个人的身影忽然撞入了王梦飞的视线——庄启传突然现身洗衣粉市场。 在很多人眼里，庄启传是那种天生霸气的人物。1999年，当雄霸肥皂市场多年的纳爱斯宣布正式进军洗衣粉市场时，人们不能不多几分认真来品味庄启传豪气十足的“中国洗衣粉”攻略——纳爱斯根本不考虑国产品牌的竞争，主要的对手就是宝洁、汉高等知名品牌。 似乎为了把这股霸气具体化，庄启传为自己的洗衣粉选择了一个傲气十足的形象作为标识：“雕牌”。 1999年正值中国洗衣粉市场重新洗牌的一年。由于奇强的崛起，四大国际品牌唯我独尊的格局受到了强烈冲击。1999年11月，联合利华主动“跳水”，新产品全面降价，降幅高达40％，引发市场的连锁反应：汰渍、碧浪等价格相继下调，高端洗衣粉平均价格一举从过去的每350克5元跌至3.5元…… 在汹涌澎湃的市场聚变中，庄启传看到了新的裂隙——以品牌推广为营销核心的各大国际品牌在奇强的冲击下影响力开始减弱；而过分强调销售忽视品牌建设的奇强，却暴露了品牌影响力较弱的“软肋”。 市场上缺乏强势品牌的中低档产品。认定了这个目标以后，庄启传为雕牌安上了两支强力的翅膀：用广告推动品牌，用价格拉动市场。 靠着从肥皂上赚足的雄厚资本，雕牌开始了一场以广告和低价为核心的“庄式”狂飙。 1999年，庄启传宣告全世界第四台全自动喷粉设备在纳爱斯正式建成，大大提高了雕牌的生产效率。雕牌洗衣粉价格因此一举降至29元/箱，突破了30元的心理防线，一步到位的价格让所有同行措手不及。挥舞着零售1.8元/袋的价格，雕牌单刀直入，杀入农村这块一直被奇强盘踞的肥沃市场。 与价格相对应，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮您干活了”在1.5亿元广告费的支撑下开始狂轰乱炸。这则广告抓住时下社会关注的下岗工人话题，突破洗衣粉功能性宣传的常规，用眼泪将雕牌的名字打进了众多消费者的心。品牌知名度以让各大国际品牌乍舌的速度扩散开来。 在广告和低价背后，庄启传也从奇强身上看到了营销网络在与国际品牌的竞争中的决定性作用。但庄启传没有照搬奇强的运作方式：南风集团在拥有洗衣粉销量第一宝座的同时也是洗衣粉的原料——元明粉的产销第一大户，其原材料的成本优势足以冲抵每年高达5000万元的网络运作费用。以低价为号召的雕牌没有这样条件。为了迅速扩展网络，庄启传在同经销商签订合同时，突破常规，开出了让经销商预付一定资金，年终按比例返利的条件。这样的诱惑加上雕牌有目共睹的广告力度，众多经销商纷纷入局；作为另一个安慰，雕牌洗衣粉100箱加赠14箱的促销手法更加快经销商“投诚”的速度。雕牌庞大的营销网络几乎一蹴而就。 低价、广告加上不亚于奇强的庞大销售网络，经过一年的“狂飙突进”，雕牌洗衣粉销量从3万吨一步跨越到35万吨，让奇强再难重现1999年的辉煌。 2000年终总结中，庄启传不无自豪地确信自己“不仅成为中国肥皂行业的龙头，也成为了中国洗衣粉行业的龙头”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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