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大风无定 雕翔九州 风，聚散无定，然以其无形遍塞天地之间； 雕，一飞冲天，善以其气势傲啸九州方圆； 当两者凝结成一种哲学，营销场上，便多了番精彩的对话。 中国洗衣粉市场有着戏剧性的商战历史，当年宝洁曾自负地宣称：“翻开中国地图，最终争取中国市场的只有宝洁、联合利华和汉高。”但城头变幻大王旗，如今在销量三甲位置上，昂首挺立的却是三大国产品牌：雕牌，奇强与立白。 当宝洁、联合利华等黯然退后，立白偏安华南一隅之时，在960万平方公里全面对话的，唯余雕牌的庄启传与奇强王梦飞二人。 庄豪气，动辄全面开火，长于以气势压倒对手。 王善变化，常随市而动，消弭敌之优势于无形之中。 庄王相峙，营销之争，洗衣粉市场波澜不断。 1988年，中国国产洗衣粉急报频传。 宝洁、联合利华、汉高和花王陆续杀入神州大地，四大国际品牌依仗手中的资金势力、品牌光环、技术优势攻城掠地，让国产洗衣粉纷纷退避三舍。短短几年间，到1995年，四大品牌占据了国内洗衣粉市场近50％的份额，排名前10位的国字号厂家中有8家情愿不情愿地冠上了合资的衔头，轻工部合成洗涤剂协会惊呼“我们都快成合资协会了”。宝洁们似乎已经看到了一个被自己瓜分殆尽的中国市场。 1995年，王梦飞和他的奇强洗衣粉来了。对着得意的宝洁经理，王梦飞淡然回应“中国地图很大、很重，你们翻不动”。 尽管在主流的城市市场上，宝洁等风光无限，但对更广阔农村市场，宝洁们却因其高贵不能得门而入。 1995年的中国农村是传媒力不能及的地方，媒体广告作用甚微。农民群众基本上是能买到什么就用什么，而与之对应的商业流通体系又相当不完善。可以说，谁能早一天把产品摆到农民面前，谁就能早一步占领这个市场。 “农村包围城市，让开大路，占领两厢”，王梦飞引领南风集团展开了一场声势浩大的上山下乡运动。 3000余名南风销售人员急赴全国城乡，350个奇强办事处迅速启动，几乎所有通火车的地方都相继被奇强的二三级经销商占领。1995年到1997年两年间，趁农村市场完全没有主导品牌，奇强北方用模特队，南方用锣鼓队，加上小广告小传单和去污力示范，拿下大部分农村市场。为巩固印象，奇强就地取材，展开了一场轰轰烈烈的“刷墙运动”，以每年刷60万平方米的墙体广告的速度让奇强洗衣粉广告遍布农村的土墙雨棚。当宝洁等洗衣粉“贵族”在城市市场呼风唤雨的时候，2块一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的“高档品牌”，并且一天天扎稳了自己的根。凭着庞大的经销网络，奇强洗衣粉销量从1995年的8万吨迅速上升到1997年的23.5万吨，在四大国际品牌眼皮底下登上了全国销量第一的宝座。 农村市场的稳固让奇强拥有了与宝洁们叫板的底气。 1997年3月，南风联手清华大学创办日用化工研究中心，研制更适应城市人群需求的新产品；同年，王梦飞斥资对奇强的包装进行彻底的改头换面，过去土气的外貌焕然一新。奇强进行了第一次品牌提升，“进城”了。 面对外资品牌在城市市场的强势地位，奇强定位中档，避开外资品牌争夺激烈的高端市场，定价与汰渍、奥妙等低出一个等级；同时，在具体的营销战术上，不全面拉开战线，不与宝洁等拼广告，而是采取闪电战术，攻取重点市场。 1997年，奇强在北京利用洗涤用品展销会之机，突施“风车行动”，在展会上、商场里、公园中，送出30万个奇强风车，同时辅以媒体广告，大大风光一笔。市场占有率从原来的2％迅速窜升至30％。1999年，在上海，奇强趁着白猫资金周转不畅之际突然发难，推出和佳美洗衣粉功效相同但价格低30％的加酶加香洗衣粉，再加上东方台和地铁、小区的灯箱广告，三个月内就使销售额从40万元攀升200万元。 凭着庞大的经销网络和一个个“闪击”战术，奇强在1999年迎来了巅峰，年销量38万吨，占据了全国洗衣粉市场19％的份额。以15万吨的差距将第二名的德国汉高远远抛在身后，迫使宝洁、联合利华不得不调整其在中国洗衣粉市场战略，开始收缩战线。 以农村为基础，稳步进军城市，面对国际名牌的逐步后退，王梦飞看到了明天的太阳。 第 1 2 3 4 页 下页：雕牌：阳光大道上的狂飙 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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