从80年代中后期，消费者的偏好开始从储蓄转向投资。但由于投资领域复杂，投资咨询和指导对投资者来说日益重要。一种独立的投资咨询服务公司，通常被称为“投资策划师”，应运而生。　

　　传统金融行业的市场参与者忽视了这些金融领域的“新人”，甚至采取了蔑视的态度。他们很少考虑这些投资策划师对中小投资者的吸引力。　

　　施瓦布对投资策划师的看法与行业的主流观点相反。施瓦布以客户为中心考虑问题，比别人更容易洞察客户的下一个需求所在。他想，“为什么投资策划师会兴起和壮大？”　

　　行业的主流观点是，投资策划师是低成本的“偷猎者”和竞争者。施瓦布却把投资策划师看作是潜在的客户、盟友和接近投资者的一个新渠道。特别是施瓦布把他们看作是拥有巨大需求潜力、资源丰富的合作伙伴，并且，通过这些投资策划师，施瓦布可以接近投资者，进入日益增长的资产业务领域。　

　　大多数投资策划师，都是独资的小业主或者是小型合伙制公司。施瓦布认识到，他提供的业务能够使得这些独立策划师的经营更加有利可图。反过来，投资策划师也成了施瓦布公司的一个巨大的客户资源。经过一段时间之后，施瓦布成为数千家投资策划师的实际后台管理人。　

　　随着投资策划师不断地带领他们的客户转向施瓦布旗下，为施瓦布公司创造了新的收入来源。实际上，这些投资策划师成了施瓦布的“虚拟销售人员”。他们销售施瓦布的产品，但却分文不取。而实际上，他们还要向施瓦布支付特许费。　

　　由于这种新经营方式的运用，施瓦布公司的市场价值从1987年的1.52亿美元增加到1991年底的12亿美元以上。

　　在80年代后期，投资者对共同基金的热情急剧高涨。基金公司和个人基金的数量都有了爆炸式的增长。

　　到1986年，有261家基金公司建立了1840只共同基金。这对于大多数人来说可能已经足够。但是事隔5年之后，又有100家基金公司建立了1600只新的共同基金。

　　共同基金的急剧发展为投资者带来两个问题：(1) 如何在大量没有品牌的基金中进行选择？(2) 昂贵的交易成本。大多数客户除了要交纳6%的基金交易费之外，还要另外支付交易佣金，基金的承购成本是客户总资产的8.5%。

　　施瓦布认为，共同基金的兴盛是由于，个人投资者不愿意自己直接去掌握投资的技能，共同基金提供了这一问题的解决办法。但是，又出现了另外一个问题：客户在面临如此众多共同基金的选择时候，他们需要一种更为便利的方式，来处理多项选择时带来麻烦。　

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