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软件营销：盗版VS正版 7 上页：竞争分析(1) 3. 竞争策略 在与正版的竞争中，D版始终坚持：“价格是法宝，品质是关键，服务靠退换”的方针。 A. 品牌战略 树立鲜名的品牌形象，是企业之间竞争制胜的法宝，这种品牌战略也同样适用于D版行业，仅从目前的行业发展现状而言，这一战略已得到各生产企业的广泛应用，并且已初步成长起来一批得到消费者认可“知名品牌”，例如；大众软件，诚信光碟，藏经阁，创世纪，点石科技，恒实科技，中科影院，环球数码，浪漫之都等等。 B. 建立广泛的市场销售渠道 D版从业人员在社会关系上有着特殊的结构，这主要是由D版行业的特殊性决定的，无论是在生产，流通还是在终端销售领域，“安全”的重要性永远占第一位，除了利益关系之外，亲友关系无疑是这种“安全”的最佳保障，所以“亲友兵团”便成为其鲜明的关系结构特点。甚至是一家人各负责一个销售点，统一进货然后分散销售，形成了家族连锁的趋势。销售人员成本低廉，从业者当中有城市中的无业人员，下岗工人，还有进城的农民，他们大多文化素质不高，或更本不懂电脑，把所出售的软件当作罗卜，白菜一样的去卖，他们只是赚取其中的进销差价，不需太多文化，也无需专业培训。但这并不妨碍向消费者提供良好的“退换服务”。 与正版软件相比，D版软件的销售渠道覆盖无疑更宽更大更远，由于D版的财务成本较低，所以对于各级批发商和终端零售商而言资金压力较小。其渠道结构，一般是由当地较大的几家一级批发商负责从生产厂家进货，各地区二批从一批处提货，零售商则从一，二级批发商处购进再售出。零售商可从多个不同批发商处进货，以丰富自己的品种，增强对顾客的吸引力，扩大销售量。 据文化部调查统计，二十世纪90年代以来，全国各地以零售归市、招租、招商等形式，建立了规模在10家以上业户的音像制品集中经营场所共200多家，分布在全国26个省、自治区、直辖市。这些“音像城”少数专营批发业务，绝大部分为批零兼营和零售市场。由于当前正版音像制品有效供给不足、管理手段落后，各业户进货渠道基本相同，经营品种大同小异，价格透明度高，这必然导致价格上的过度竞争，无利可图。而这种局面为D版的终端销售，提供了良好的机遇和渠道。出现许多业户为追求利润加入经营D版的行列。再加上有地方保护主义的干扰，致使音像城的管理严重失控，成为了D版销售批零兼营的主要场所和天堂。 C. 持续的技术发展.(D版行业的技术更新) 1. 光盘生产线即制造技术的更新 光盘生产线及光盘生产材料是发达国家的企业生产的，这些企业派技术人员对所售出的光盘生产线的安装和生产进行指导，甚至包括技术升级和更新。 2. 光盘制作使用技术的更新。 科学技术是第一生产力，在D版行业也同样如此，技术的更新和新技术的应用，会使D版的产品在降低成本，获取高额利润，赢得顾客等方面具备更多的优势。如MP3,MP4,Real等最新的影音压缩技术。real和MP4都是视频领域的新技术成果，都可在一张光盘上压缩几部电影的内容，同时还具备了较高的画面质量。运用此技术制作的电影专辑，容量高，价格低，画质优良在市场倍受消费者的欢迎。 3. 隐藏技术的应用和创新 为了规避D版被查处，降低“事故发生率”，将真正内容在光盘中隐藏，成了较为有效可行的方法，例如，阅读光盘内容时需要输入CDKEY密匙或启动某一特殊按键，否则你只能看到一些简单，无关紧要的文件。 4.解密技术的创新 D版软件的解密工作人员在解密领域有着世界一流的水平，例如微软在推出新品WindowsXP和OfficeXP软件时都加装了“产品启动”保护程序以防止盗版或安装在多部电脑上。用户要使用该软件，除了要进行注册外，还要通过互联网向微软提供“启动码”。而在注册软件时，软件会自动记录使用者电脑中的硬件资料，从而确保该软件只能是一台电脑使用。然而该产品上市不久，解密高手就在网上公布了不用启动码的“OfficeXP”企业版拷贝，并附送注册编号及启动码。这就使微软自鸣得意的反盗版措施形同虚设。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：营销战略分析 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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