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CRM给房地产企业带来什么？ 7 上页：CRM要讲“实”的，不要讲“虚”的(1) 什么是实的东西？结合中国的实际才是实的东西，客户实在是不想听你老是谈CRM在国外如何如何，他要听你是如何结合中国实际解决问题的。国泰君安北京知春路营业部客户服务部副经理陈兵曾经对我讲过一个故事，去年，他曾经在一个CRM的会上听到一位“海归”说：“中国的证券业不需要CRM，拓展业务也就是请大客户吃吃饭，玩一玩。”还说中国企业做CRM很难成功等等。听了之后陈兵马上就从座位上站起来说：“你不是证券行业的人，不了解证券的情况，凭什么说中国的证券业不需要CRM。我们国泰君安的CRM现在就在做，而且做得很好，很成功。我想问一下，CRM在中国没有成功案例，在国外成功案例都很少。但是刚才你讲了CRM成功的要素，没有成功的案例，你哪里来成功的要素。”当时会场中一片哗然。 什么是实的东西？有中国本土的实例才是实的，客户会一针见血地问你，你有没有在中国本土做过的实例。深圳金海马家居最近在实施ERP，将他们在国内的300家商场信息化，几年下来投资要达到一个亿，耿军副总裁对我说，尽管安达信、普华永道等大咨询公司频频和他们联系，但是金海马最终没有选择他们，而是选择了一家小的咨询公司，原因是什么呢？原因是这家小公司曾经给英国百安居在中国的连锁商场做过ERP，普华永道虽然名气很大，但是他们对零售业并不是很在行，对中国的家居零售业更是没有碰过，金海马选择合作伙伴不是看谁名气大，而是看你对家居这个行业有没有认识，有没有案例，我做连锁家居商场的信息化，你的案例都是一些风马牛不相及的行业，你如何解决我的问题。 什么是实的东西？自己有在中国本土实施的经验才是实的，客户会问厂商和咨询公司的代表，你自己做过CRM实施吗？看上去这些问题并不很高深，实在是有点“小儿科”，但是这的确是一道障碍。前不久，中海地产（深圳）公司总经理刘爱明告诉我，他在去年7月份在上海参加了一个CRM的会议，就希望会上的那些自称是专家的人能够给他们一些房地产企业如何实施CRM的实际做法，并且很郑重地将自己的手机电话留给对方，至今已经过去一年了，都没有接到过他们的电话。蛇口招商地产信息部经理徐国强也向我讲过一个例子，他说当时北京一家财务软件公司的销售小姐找到他，向他大讲了一通CRM。他就问这个小姐，你来这家公司多久，那个小姐说两年了。徐国强说：“你真是个全才，你又懂ERP，又懂CRM，又懂财务软件，在和我谈话的中途还用电话卖了一包打印纸给客户。你能不能找一个专业的人给我讲一讲。”听了这番话，那位小姐感到有点不好意思了。 很多人也会问我：“田老师，你采访过本土CRM案例吗？跟踪研究过本土CRM实施吗？”问题问得非常好。对于《IT经理世界》这样一本权威的企业管理和信息化的杂志来讲，读者提出的问题，就是我们要解决的问题。带着读者们提出的问题，带着自己对CRM市场的判断，我们将研究的目光从厂商转向了国内正在实施或者打算实施CRM的客户身上，对中国国内银行业、证券业、房地产业、医药业、汽车制造业、IT业、邮政业等7大行业实施CRM的案例做了采访，至今已经有1年的时间。在这段时间里，我还在北京大学光华管理学院、清华大学深圳管理学院、国家经贸委培训中心、中国移动培训中心、四川电信、广州远洋、招商地产、中海地产、万通地产、金地地产、成都万科地产、银都地产、华侨城地产、天祥天成地产、国泰君安证券、辽宁东方证券、富友证券、维奥制药、创智科技、银海科技、深圳邮政、讲授“用CRM战胜对手”的培训课程，为CRM理念在国内的传播、CRM在国内的推广做了一些具体的工作。有人和我开玩笑说：“田老师，您成了CRM教父。”我说：“教父不敢当，受用不起，轿夫差不多，为CRM抬轿子吗，称作CRM传教士可能更贴切一点。” 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：房地产企业的问题是什么 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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