前锋对足球落点的判断不准是非常可怕的事。在土耳其对塞内加尔1/4比赛中，苏克失去了3次的射门最佳机会。在加时赛中，候补上场的前锋伊尔汗为土耳其进入一粒金球，最终获得胜利。而在商场，市场人员正如足球场的前锋，如果贻误商机，恐怕就只有淘汰出局了。

　　市场工作从原来服务与指导销售，转变成为营销工作的重心。通过市场工作的推、拉，从而达到理想的销售效果。‘看得找、乐得买、买得到’终端的三要素中，代理商已经作好的两项工作。如何实现‘乐得买’呢？

　　有效实施三重拦截：

　　媒体投放：　

　　大众媒体是受众最多，传播最广的媒介。也是企业对经销商支持的有利证明。

　　现象：

　　企业产品或促销活动的电视广告、报纸硬广告、软文广告已经投放市场，而作为分公司的客户及公司成员却并不知道总部的媒体支持。

　　分析：

　　广告支持是经销商选择产品时关注较多的环节。对于总部花大资金投入的大众媒体广告，如果不能让公司自己成员与现有客户明确了解投放时间与公司的支持，那就是市场工作的严重失误。

　　行动：

　　1. 分公司的市场人员，及时了解总部的媒体安排[作为总部安排投放的媒体，事前都会征询分公司的客户名单]，确认后按照投放日期、媒体类别、投放时段、广告内容详细告知代理商和公司人员；

　　2. 及时向上一级单位反馈媒体投放情况检播表，提出当地人选择最多的媒体以使广告达到最嘉效果；

　　3. 对于总部投放媒体辐射不到的区域市场，分公司酌情予以其他形式的支持。

　　店头工程：

　　卖场及零售店内的广告画、灯箱、吊旗等是吸引消费者眼球的另一景致。

　　现象：

　　投入到终端的基础建设费不少，到了卖场，除非刻意寻找否则很难看到自己公司的‘形象工程’。较难吸引消费者眼球。

　　分析：

　　店头工程建设的目的是树立品牌形象，要消费者认知、了解品牌及产品。否则，花了钱却起不到效果，是市场工作的严重失职。

　　行动：

　　抢占最嘉位置作为企业形象工程建设，将市场资金合理使用，在市场中形成大气、霸气的地位，给代理商及员工以信心，给消费者以信心。

　　例如：

　　某一市场，按照正常张贴广告的要求与频次，每月海报等易耗品的费用是300元，与市场人员亲和礼品费80元，小计380元/月

　　而买断市场醒目位置悬挂写真喷绘的费用是2400元， 平均每月200元。如何选择呢？当然眼光要长远而不是被眼前的小利吸引。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：市场工作(2) 8

相 关 文 章（共6篇)

倒一倒分公司老总的苦水 （2004-11-01, 中国营销传播网，作者：刘挥） 警惕分公司账外账 （2004-04-19, 《创业家》，作者：若水） 分公司如何开拓市场？ （2004-01-30, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 分公司（办事处）运营的营销管理重点 （2003-12-15, 中国营销传播网，作者：李宏） 分公司管理的“三权分立” （2003-09-18, 中国营销传播网，作者：郝志强） 销售分公司营销管理培训之决胜终端 （2002-06-05, 中国营销传播网，作者：董娟）