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FMCG的渠道和经销商管理变革 7 上页：渠道的变革(2) 以上三种类型的K/A构成了现代渠道的主流。对于这些商店，是直营还是通过经销商销售呢？这一直是近几年渠道变革中一个经常被提到的问题。很多公司的K/A直营的策略已经很好的给出了这个问题的答案。没有制造商的支持，经销商几乎是没有能力来完成对K/A的销售的。首先，K/A在利润的拉锯战中的对手是制造商而并不是经销商。家乐福中国的毛利大约是8%，4%来自于商品的零售毛利，4%来自于其他费用——进场费、货架陈列费、节庆费用、DM和特殊陈列费用等等。而出的起这些费用的绝不是经销商。在未来，对于国际性K/A，经销商将最多只承担物流配送的功能——而且将只是末梢物流。K/A直供将是必然的趋势，而且也必将打破经销商地域划分的限制，成为制造商的一个特殊类型的贸易合作伙伴。 在一二级市场，K/A正在不断的蚕食着经销商的地盘和生意。但是这不代表经销商就没有生存的空间了，首先是制造商无法做细末梢物流，在这一块，还是需要经销商的配合；再则，大多数的国内中小企业也得仰仗经销商的实力和渠道来销售自己的产品，能做到直供的只能是少数的跨国企业。 在三四级市场甚至是农村市场，那又完全是两种情况。国际性K/A的影响是很微小的。当然你也能在义乌市场见到一些麦德龙的人，但是他们是来义乌抛货的。义乌是传统渠道的一个典型，这个市场的年成交金额在200亿以上。最近几年来，他们也出现了不少的变化。传统贸易型的批发商还是继续存在，他们的客户主要来自小城市或者是乡镇；前店后厂型的也在发展，很多批发商拥有了自己的企业，生产自己的产品，并把这些产品通过自己的渠道销售到全国各地；外贸型的批发商发展非常迅速，在义乌，你在任何一个宾馆都可以看到不少老外，他们来自中东、东欧以及非洲，他们通过采购低廉的产品一个个都赚的钵满盆满。 对于“终端为王”论者来讲，义乌的销售模式是没有前途的，但是义乌的批发商却依然依照自己的贸易习惯和作业方式来证明他们的生命力的长久。广大的乡镇市场和农村市场的存在，在未来很多年内还是需要义乌这样的一个货物中转站。制造商尤其是中小企业无法直接把自己的产品售卖到中国的乡镇去，因为那样做成本实在太高了。而义乌正是利用了他们在乡镇渠道上的优势奠定了自己在中国传统渠道上的翘楚地位。米尔顿·科特勒在《分销在中国》一文中指出“浙江义乌的批发市场有3000个摊位，该市场供应10万余种不同的产品，平均每天有20万的人流量和2000吨的货物吞吐量。中国像这样的批发市场还有1000多个。对于广大厂商来讲，这些批发市场是他们寻求向农村地区渗透的理想渠道。”义乌燎原是一家化妆品批发商，在某些名牌化妆品的销售上，并不是这些品牌直供经销商的他，销售额却远远高于排名浙江省第一和全国第一的直供经销商。不重视传统渠道，制造商将会深深体会到窜货的伤害和销售额的流失。传统渠道在现在和将来，还都将是三四级以下市场的主流销售渠道，这是中国的地理状况和经济发展状况所决定的一个基本国情。 第 1 2 3 4 5 页 下页：经销商管理的变革(1) 8 关于作者：
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