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药变——PowerCRM在维奥制药的应用 7 上页：把脉销售(2) 竞争激烈到一定程度，粗放的管理显然已经不能适应市场的要求了。对医药代表的管理，对客户（医生）的管理，销售与市场的沟通交流问题，都是最典型的CRM可以解决的问题。因而金玮对CRM寄托了很大的希望，通过规范销售过程，管好医药代表是他第一个要解决的问题。 经常出差在外，金玮一直很喜欢去麦当劳，一来是喜欢吃，二来是东西的口味保持的很好，全国、全球的巨无霸都是一个味儿，所以每次吃麦当劳，金玮都在想一个问题，为什么麦当劳的厨子可以做到这样的统一，而自己的医药代表做起销售来却八仙过海各有一套。优秀的人一个月能拿几十万的单子，做得不好的人一张也拿不到。后来他又了解到在麦当劳培养一个新厨子也要简单得多，从来不担心厨子走了，而他却总在担心后方不稳定，担心优秀的医药代表流失。 “和老麦比，自己过得真不是日子。”要改变这一切。金玮发现麦当劳这些全部是依托于严格的规范管理做到的，在麦当劳，炸一个薯条需要多高的温度，盐要放多少克都是有明确规定的，这些都是由许许多多前人不断总结出来的，这也是传统餐饮做不到的。 在维奥销售系统引入规范化的管理，金玮在一开始就将其摆到核心工作日程中。 将优秀医药代表的经验在企业推广，他平时如何与客户进行沟通的，问什么问题，对重点客户如何关怀，企业不止一次地搞过内部的经验交流，但收效甚微。而通过PowerCRM系统管理，最优秀经验通过软件形式固化下来，医药代表的销售活动都被格式化地管理起来，你每周拜访几个客户，和几个医生通过电话，都问了哪些问题，结果是什么，全部要记录在系统之上，因为有了上级领导的检查，销售过程规范了许多。当然随着不断发现更优秀的销售经验，这些条目还可以不断修正。在不久以后，系统数据达到一定水平，好的销售经验在维奥将不断地被克隆、拷贝，这是金玮最想看到的结果。“要像麦当劳制造厨子一样，维奥制造优秀的医药代表，我也不怕代表离开，因为没了系统，他的业绩可能也会大打折扣。” 解决了“厨子”问题，金玮对PowerCRM核心的希望就是用它管理起医生，直接帮助销售。也是在不久前上项CRM的上海罗氏已经清楚地提出了通过信息化来对具有处方权的医生进行管理，管医生是维奥现在要解决的另一大事。 既然医生的资料是动态的，那么销售过程的动态管理就更加需要。在PowerCRM中，医生的集体资料，电话联系方式一应俱全地被记录在案，每次与处方医生的交流过程，以及他的购买的情况都详细记录下来。一定时间后，哪些客户需求量大，哪些潜力大就一一呈现出来，在今后的营销中，就要将这些医生作为VIP客户，重点区分对待，每月要多跑几次。而事实上，当我们没有严格的系统去管理时，会发生非常大的偏差，医药代表会人为地感觉自己和这个医生不错，两个月也不去一次，你再去时，客户可能已被别人抢走。也可能这是在这两个月，客户过生日，你就错过了最好的一次关怀客户的机会，做销售有一句话“雪中送炭胜于锦上添花”。现在利用CRM软件将这个东西规定一下，过一周，我一定要去一次，因为他是VIP客户。一些不必要的人为偏差就被避免了。尤其是在一个需要代表长期跟踪的项目，有系统和无系统就完全不一样了，如果没有系统，那么这个项目迟早会丢。 在罗氏，现在已经有了一个数据，自己68%的销售额来自于1370多家医院，相对全国2万多家医院，罗氏的医药代表主要经历只要花在这1000多家就可以了。而在维奥，金玮现在也面临着这样的考验，4年下来，渠道已经铺设了3600多家医院，但哪家对自己销售贡献最大，哪些医生是自己的重点客户，以前都没有数据资料，销售人员是凭感觉做事情的。锁定黄金客户是CRM应用后带来的一项重要数据。“以后500个代表的精力要花在刀刃上。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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