|
|
|
|
药变——PowerCRM在维奥制药的应用 7 上页：诊疗规范 销售管理做好后，实际上一套企业的客户关系管理还是不完整的，Marketing、Services也是整个客户关系管理链条中重要的部分，尤其是医药领域，这三块是组合起来作用的。三块之间的沟通也非常重要。 非处方药（OTC）有很多特性，可能不能跟这个药吃，和那种药配。这就需要医生对它有非常多的了解和研究。而这些了解很大程度要依托以药厂的市场宣传部分，组织一些有效的研讨会，定期寄送一些宣传资料等等，这就需要更为准确地锁定有效客户。在维奥现在有一个非常小的项目，叫奥平，一年的销量就在10000盒左右，一个非常窄的一个产品，在一些医院，一个小科室专门治疗一个病症。市场容量就那么大，它的宣传就在一个很窄的范围，特定的人群去做这件事，这就要求对宣传范围有非常精确的划定，没有对以前客户数据的汇隆分析是肯定不行了。从现在发展趋势看，高利润产品全部是这种应用范围很专而科技含量很高的产品，生产这种产品，一方面是企业的研发能力，另一方面就是这种细致的市场能力了，这些在CRM应用一定程度后，分析出的决策指导，将对市场活动起到主导的帮助。 此外，在维奥药品研发和生产与医生之间的信息交流也有着千丝万缕地联系，这看起来似乎是CRM带来的非常遥远的变化，但事实上，现实已经需要了。维奥有一项在全球也比较领先的技术，就是可以将治疗一种病的药品，制成几种不同的形式供患者使用，可以是片剂口服，也可以是贴在身上的方式……而这些的生产很大程度看医生反馈回来的意见和销售情况而定。 一个市场，一个销售，还有一个服务，系统建立起来后，他们之间的相互信息沟通速度大大加快，一个专家需要什么样的药品资料，代表要理解，然后到网上传达，到最后实现，可能需要15天，而通过CRM系统一天就到了。 在维奥全国有21个办事机构中，全国也被分为四个大区，并不是说这些机构、大区都是孤立的，而是要依靠一套系统将它们彼此联接起来。PowerCRM也起到了这种内部OA的作用。 “药变”引发了一场维奥对原有药品生产、销售系统“质”的变迁。在整个项目实施中，也暴露出一定问题，尽管维奥一再强调，CRM系统的完整性是他相中创智的一大原因，但在运营型CRM基本三块：市场、销售、服务中，销售端表现得淋漓尽致，其他两方面并没有太大的突出。包括金玮本人对销售谈得滔滔不绝时，并没有过多地去想和市场、服务两端的连接问题，没有从整体出发极有可能为将来的应用埋下隐患。在采访中，我曾经脱口而出：“你为什么不买一套SFA，可能要便宜许多。” 本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授，毕越咨询CRM首席顾问，《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
