第二，怎么提供？

　　这涉及两个方面的问题，一是速度，二是渠道。

　　速度方面，国产手机在技术创新、产品创新、渠道创新等方面一定要设法积极地跟上目标市场的要求。并不是说落后就永远落后，技术创新旧不可能超越别人。在CDMA这一未来主流市场的标准和生产许可权方面，我们的国产手机都不就已经走在了前面吗？一定程度上已经把握住了一个市场先机。把握住了这一机会，我们在成本方面将逐步取得新优势。

　　抢先取得了CDMA的生产许可权，这一点的意义绝对不能小看。生产许可权实际上就是一种市场进入权，是一张市场准入通行证。国外厂商，实力再大，没有您玩儿的权利岂不等于零？所以这实际上是国产手机厂商的相对于国际巨头的一个比较优势。在这个市场经济的社会里，拥有比较优势实际就等于拥有了与别人交易的权利，拥有了获取自己想要的东西的权利。所以，国产手机厂商可以利用这一点来与国际巨头合资合作，但目标必须是“师夷长技以制夷”，是弥补自己的缺点与不足以更好地发展。比如可以换取自己没有的技术优势等等。据说，诺基亚已经在与首信谈这个问题了，想利用这个“借道”策略来弥补自己在中国市场上的失误。

　　渠道方面，从上述对不同目标客户群的分析可以看出，不同的目标客户都具有与之相适应的特殊渠道。对残障客户的开拓就要充分运用好各地的民政、残疾人协会等组织；对学生市场的开拓就要充分利用好校园渠道，在广州等地，已经有了专做校园的分销商，学校里的很多学生团体也已经依靠校园手机这一产品赚到眉开眼笑。甚至最近广东移动已经针对校园和青春一族专门推出了一个品牌“动感地带”，场面十分火爆。据有关调查显示，在广州的部分高校，手机的普及率已经达到了40%左右。这个市场的潜力由此可见。手机厂家如果也能够与运营商一起来开发这个渠道，其前景由此可见。

　　第三，同等条件下如何降低客户的成本？

　　我对这一问题的解答是“垂直层次专业化”。记我国的手机厂商必须通过重组兼并或战略联盟等手段实现垂直层次上的专业化，来克服现在各自为战，小而全，没有低成本优势和核心竞争力的局面。按生产规模，2000年我国所有手机厂商的手机销售数量上不及摩托罗拉或诺基亚的一个零头；按销售额，我国所有手机厂商的销售额加起来也不及两巨头一个季度的多，核心技术又不在自己手上，怎么能够谈得上低成本？所提供的利润怎么能适应高速发展的要求？

　　如果我们换个角度来看，如果我们的国产手机能过在政府或者市场的调解下组成企业联盟，各自专注一个自己擅长的领域，比如，擅长开发者成为专门的开发公司，擅长生产者去专注于生产，擅长营销者成为专门的销售公司等等。对企业个体而言，可以利用有限的资源迅速在某一领域形成自己的核心竞争力，对行业整体和国家而言，可以迅速在这一行业市场上占有较大的市场份额和取得较低的成本。这需要有远见有实力的企业家和政治家。否则入世之后这个行业的整体竞争力堪忧。

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