对渠道老伙伴加强转型“教育”和“新生活”培训

　　根据梳理和整合的结果，已进入胜华公司新产品组合新经销体系的老经销商基本具备了以下特点：

　　一、在当地市场经营业绩较好、市场通路顺畅、资信度高；

　　二、经营规模较大，经营人员整体素质较高，具有一定凝聚力的市场业务团队；

　　三、业务操作方式不局限于批发放货，能重视终端销售工作；

　　四、主要负责人年龄普遍年轻，文化层次及市场理解、适应能力较强；

　　通过上述特点可以看出，能在新渠道伙伴关系中担当重任的渠道老伙伴相对来说都均具有一定的市场竞争优势，但由于胜华公司也深知自己所开发的产品组合已超越了以前的行业范围，并且公司将在新品推广中贯彻全新的市场开发和推广策略，所以对整合后的渠道老伙伴进行“转型”教育及提高他们在新品推广操作上的适应能力也成为必要之举，胜华公司在这两个方面做了一些尝试。

　　尝试之一：对渠道老伙伴的转型教育

　　胜华公司根据新产品组合中第三代女性健康护理产品之市场行业特点，对进入新品推广体系的渠道老伙伴举办了一次“新产品上市座谈会”，他们邀请有关市场专家和行业专家有的放矢进行较为系统的“转型”教育。其中主要包括：

　　1． 竞争教育：

　　要点：通过前期部份老经销商在市场操作中出现亏损的经营事例，告诫渠道老伙伴现在保健品市场日趋激烈，与大家一起来反思在老产品在市场操作中所存在的问题点；

　　目的：希望唤起渠道老伙伴强烈的危机意识，促使老伙伴们以更积极的心态参与竞争、使之与企业的发展合拍;

　　2． 观念教育：

　　要点：在渠道老伙伴们面前强调“坐商”们守株待兔的可怕，为经销商们剖析将市场开发的重点放在零售终端上的重要意义；

　　目的：希望通过为渠道老伙伴们的洗脑，让大家明白企业的良苦用心，引导老渠道伙伴彻底转换市场经营和单品操作观念，以满足企业对市场进行精耕细作的迫切要求；

　　3． 理念教育：

　　要点：面向渠道老伙伴提倡兵团作战、团队合作，强调市场上以人为本的运营方针；

　　目的：通过理念灌输，让渠道伙伴更理解企业的操作思路，让渠道伙伴也做到让最优秀的人去做最优秀的产品；

　　4． 行业教育：

　　要点：企业需要将老伙伴从单一行业状况往复合行业进行引导，因此他们重点对医药保健品行业和大众女性护理行业进行了针对性的比较介绍，保健品进入微利时代及个人护理用品市场巨大的消费潜力等客观现实，将引起商业操纵者的特别关注和重视；

　　目的：对行业了解才能对产品有所了解，希望让渠道伙伴们明白只有在对行业状况进行充分了解后的前提下，才有可能对产品进行理性操作；

　　5． 利润教育：

　　要点：由于老经销商已习惯于从保健品中获取高额单位利润，而个人护理用品行业的单位利润根本无法与之相比拟，故之向老经销商灌输“市场总体获利”的概念已成为对其进行转型教育的重要主题；

　　目的：卖得多才能挣得多，希望渠道伙伴建立“全局市场”、“全局利润”之概念，不满足于追求单品利润，而应将工作重点更多放在完善市场推广和提升产品销量上；

　　6． 产品教育：

　　要点：由于新产品组合中既具保健品特点，又具有女性护理用品特点，渠道伙伴首先自己应先接受第三代健康卫生护垫系统产品知识培训；

　　目的：让渠道伙伴们明白日后将要销售的新品到底是什么，产品的卖点、机理、功能。使用方法、相关科技报道、学术论文论证就是保证最终让消费者广泛接受的重要基础；

　　7． 市场教育：

　　要点：女性护理用品的市场销售特点决定了其操作市场的专业性和紧密性特点，对营销队伍进行专业管理、对市场进行专业操作、对消费者进行专业服务将成为市场规划的工作重点，真正剔除单纯卖货概念。

　　目的：希望渠道伙伴建立与企业一道专业运作、专业营销、专业服务的新型市场操作模式；

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