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渠道变革：挥向老伙伴的温柔一刀
7 上页：第 4 页 “门当户对”的招商观念成为新老渠道伙伴快速磨合的基石 有了渠道老伙伴们的网络、资金优势等做强大后盾，胜华企业开始放手在女生护理产品行业和健康产业内发展和吸引较高层次和专业操作水准新型经销商加盟新品经销体系。众所周知，企业在选择新经销商时，有能力、有网络的经销商，其自主性也较强，不可能，也不愿意束缚于某一厂商这一棵树上；而综合市场实力暂时还不够强大的经销商，虽然可能会专卖某一厂商的产品，可其市场推广速度和抵御市场竞争能力就很难做到与竞争品牌媲美。基于综合考虑，胜华企业为自己制定“门当户对”新型招商管理策略，其意味也颇为深刻： 一． 胜华企业认为只有具备一定经济基础的人，才会愿意投资提高生活质量和个人形象，同样，具备一定经济基础的经销商才不会与你计较目前的一得一失，才有可能与企业“相知相惜”； 二． 通常企业选择经销商都注重财力、网络和活力，较少考察其员工的精神状态、零售商的评价和银行资金的有效利用率，胜华公司通过几年的市场摸索却认为，一个仅有积极性，而管理经营水平还没法立足于市场竞争的经销商早晚要付出学费的，过去的财力和网络并不能代表未来的优势； 三． 现实中的经销商并非都有一定的经济基础，企业所寻找到的经销商是否称职，主要取决于企业的自身定位和市场拓展思路； 四． 通过事先反复论证与彼此正确定位，胜华公司最终倾向于选择一个与产品组合市场地位相匹配的渠道伙伴，即同处于发展阶段而不十分强大，凭借彼此的力量来共同发展，这样的经销商也可以对企业产品组合有比较现实的认识； 五． 新老经销商的揉合离不开厂商自身对市场的管控，有了门当户对做基础，企业与经销商方可做到平等对话，在解决经销商之间的冲突和矛盾时才会赢得主动； 胜华公司“门当户对”的招商合作观念通过媒体发布后，招来不少签订区域经销协议的新加盟渠道伙伴，这些有着极高市场推广积极性渠道新伙伴不仅与企业自身做到了良好的互补，在市场配合上他们也与胜华公司渠道老伙伴迅速进入角色，并以其在护理产品和健康产品行业领域深刻的认识、熟练的市场操作手法赢得渠道老伙伴们的认同。让老伙伴们面临新决择，胜华公司以适合自身特点的“吐故纳新”方式，在较短的时间内完成对原有产品经销网络资源有效整合，实现了渠道网络扩大和更新时正确的“输血”，在这一点上，他们将为部份企业提供有益的参考！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为青岛海辰生物技术有限公司营销总经理，联系电话：13869899772；电子邮件： haichenshengwu@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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