二）、第二步行为终端的建设，改善品牌与顾客的行为接触质量——让品牌产生互动。

　　改善品牌与顾客的行为接触质量的关键就是改善导购员与顾客的行为接触质量。导购员在终端是品牌的形象代言人，顾客与导购的接触质量直接对销售的结果产生影响。顾客与导购的接触行为主要分为两大部分内容：

　　1、指引类行为

　　指引的内容主要分为三部分：a、由入口至专柜的指引；b、专柜前的产品指引；c、专柜至收银处的指引。

　　指引行为的目的其一由入口至专柜的指引是为扩大顾客与导购的接触范围，能够根据终端现场的客流的状况主动争取顾客，而不是仅仅在专柜前等待有限的顾客。通过指引行为突破展柜的有限接触面积与不利的展柜位置所带来的局限。导购与顾客的接触数量及顾客光临展柜的数量决定了实际购买数量，因此要扩大导购与顾客的接触范围及接触数量；

　　其二专柜前的指引行为是吸引顾客能够留在展柜前耐心与导购人员沟通接触，以便达成交易。顾客光临了展柜如果不能有足够的时间停留，那么后续的产品推介与促销导购工作将无法进行，也无法达成交易。通常见到的现象是顾客走马灯似的游走，使导购人员不知如何着手。只是生硬的去拦截顾客，不懂如何主动让顾客留下来。因此要对专柜前的指引行为进行系统的培训。顾客在展柜前的接触时间充足与否直接影响了实际购买的达成；

　　其三在专柜与收银之间的指引行为是让达成购买意想的顾客尽快成交，避免受到其他品牌信息的干扰而不能达成最终交易。通常见到的现象是顾客开了单，在交款前被其他品牌拉走，或受其他家庭成员的影响未达成购买。跑单现象是终端常常发生的现象也是各品牌都忽视的一个关键环节，因此对此环节的指引行为的设计与培训绝对起到事半功倍的效果。

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