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TCL空调终端制胜 7 上页：终端策略实施的关键步骤(2) 2、产品导购行为 产品导购的行为主要由三部分构成：产品讲解类、导购技巧类和促销活动类。 a、产品讲解类的行为的操作要点：其一要有逻辑性连贯性，不能语无伦次讲到哪里是哪里，顾客最后云里雾里不知所云。讲解的越有条理越便于顾客理解产品同时购买的机率也就高； 其二要有主题有切入点，不能见到顾客就开始滔滔不绝的讲，应该是顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，先从顾客的兴趣点着手然后再切入到产品的主题概念逐步讲解，切入点抓的越准顾客的兴趣点就越高我们的效率也就越高，产品的主题越明确顾客的记忆越清晰； 其三要有比较性，不是见了顾客就一味的讲我们的产品就是好，而是要在顾客的头脑中建立一个选择的标准，不仅要了解自己的产品更要了解对手的产品，对产品的讲解越细致越有利于顾客去比较，也有利于我们在顾客头脑中建立比较优势。 那么是否掌握了产品讲解技能就一定能提升销量呢？当然不是，还要有相应的导购技巧处理顾客的拒绝及各种障碍性问题。 b、导购技巧类的行为操作要点： 演讲法，不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。 同情法，顾名思义赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。 膏药法，就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。 弱点法，摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。 比较法，正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。 诱导法，将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。 快刀法，当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。 假买法，适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。 以上是几种简单常用的导购方法，适用周一到周五顾客流量并不很多的时候。如果要创造单店日销售百台以上的销量，还要会使用促销活动去拉动销售的增长。 第 1 2 3 4 5 页 下页：终端策略实施的关键步骤(4) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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