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医药企业如何有效实施代理制 7 上页：第 1 页 省级总代理： 所谓省级总代理就是说某一医药生产厂家或经营企业将某一产品或数个产品的一个省的经营权授予某一个机构或某个个人的行为。这种形式在医药界较为广泛，而且成功的也较多，尤其是OTC产品更要考虑这种形式。 优点：便于企业的规范化管理和协调工作，企业较有主动权。 缺点：如果短时间内较难在全国找到合格的符合企业要求的代理商，反而会影响整个产品的市场拓展速度。 风险：一旦企业方发现代理商不合格，尤其是其网络较差，或是较好而是由于其代理的产品太多而无法拓展市场，往往陷入换不换将的困境。 建议及提示： 1、尽量多的考虑OTC产品的省级总代理，处方产品可多考虑地市代理和混合代理，因OTC产品需要更多的省级规划，但是有好的控制系统也可不必拘谨。 2、在规划全国的市场时不要急于求成，对所有的要求做省级总代理的公司和个人应对其网络、资金来源、所经营的产品的规模、经营的思路及信誉都要综合考察，做到宁缺不滥。整个市场的推广应是渐进的，同时也要考虑企业的生产能力和管理能力与市场推广的配套。 3、设计一份标准合同，必须是合理的，对双方是双赢的。同时合同的签订一年一签为上策，主要是考虑淘汰较差的代理商及企业整体推进的需要，同时也要设定一些具体的目标，由双方友好协商一致，以便保证那些诚信的合作者。为确保市场开发有的放矢，对第一年的开发区域要有所规定，以避免开发的轻描淡写而影响以后的市场拓展。 4、合同实施后应加强对市场的管理、培训与指导，让代理商充分了解你的企业、企业家、企业文化、产品及其竞争者的相关情况，可现在这样做的企业太少。另外对内要加强对代理商的其它各项服务，要让企业的员工认识到好的代理商是市场的稀缺资源，要好好珍惜，他们可以给予企业员工更大程度上的回报。 5、另外要防止省级代理商自己不做市场而有层层发包的行为，即使可以这么做，也要控制其发包的价格，一切要有利于市场，尽量在合同中约束。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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