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医药企业如何有效实施代理制 7 上页：第 3 页 以上便是几种代理制的不同之处，本人还是在最后对整个代理制需要共同注意的地方提醒一下，以引起这个行业的重视： 1、如果一个企业的产品比较单一，一般来说不宜全部采用代理制，不管企业有多艰难，也要自己开发一部份市场，当然也要好好利用代理制来开发部分地区的市场，不能让市场机遇白白浪费。 2、如果一个企业的产品太多，企业一定要对自己的产品线进行很长远的规划，将产品进行分类，尤其是要根据产品所对应的目标市场进行规划，并且要考虑哪些该自建销售队伍来操作，哪些产品须进行代理，同时还要考虑处方药品和OTC药品的差异。 3、代理制在我们信用危机的今天，要尽量现款现货，尤其是省级以下的代理商，对于省级代理商第一个年度一般来说也不宜赊销，但是有固定资金进行担保的可以授予一定的资信额度，第二个以后的年度可根据第一年的销售情况给予不同程度的铺货支持，但是也必须是有确保货款安全的措施的情况下。对于国内总代理的情况也尽量现款现货，如果有赊销一定要有担保或担保金。 4、价格体系的制定一定要有一定空间留到年底进行返利，以便有所控制，另外再留出一定的空间给予代理商进行必要的投资，以便更好的了解情况，及控制市场的开发进度及开发的深度和广度。 5、宣传品及促销品一定要由企业进行生产和提供，以确保企业的形象统一，这个费用最好企业在规划的时候就预留出来，按比例对市场进行投入，如代理商嫌太少，可要求其用钱进行购买。但是如果是某一产品的全国总代理可由双方的共同研究决定。 6、OTC产品的广告的投放最好由企业进行控制，统筹安排，尤其是地级以下代理，对于省级总代理可考虑由企业来投，也可以由双方合伙来投，全国总代理可双方协商一致。 7、对代理商的市场开发的情况要进行细致了解，对货物的流向要清楚，在合同中要进行规定，并每月要求代理商交必要的报表。 8、区域的规划要有要求，尤其是对省级以上的代理商，必须要有详详细细的市场开发计划书为好。 9、退货的保证要务实，一般应控制在3-6个月以内为佳，不可太短，也不可太长或没规定，给代理商既要有压力更要有动力。同时对代理商的首次拿货要合理，尤其是要考虑其网络状况及市场容量，由于代理商开发有先后，对后加入的代理商的拿货更要小心谨慎，以免造成窜货，最好实行保证金制度，对于有一定市场规模或实力的公司更应如此。 10．企业目前做招商广告时不实事求是地介绍企业和产品，同时乱许诺的现象也应切忌，一个不诚实的企业和不讲信用的企业，精明的代理商也不可能对你诚实信用，这也是许多企业招商不成功或后期失败的主要原由之一。 11、企业招商成功后，还须对代理商进行有效的沟通和培训，对他们进行很好的指导和服务，一定要避免只招商，不管理和帮助。对代理商的政策要保持一定时间内的稳定，如要有所调整，跨度不宜太大，并要进行沟通，最好在签订合同时就有所规定，一定要是一个双赢的政策，以避免代理商换产品。 12、对市场一定要严格保护，对市场的破坏分子一定要毫不留情的清除和处罚，以保证整个代理商的利益。 13、企业在准备实施代理制时就从组织体系、招商流程及管理、各种资料准备等多方面开展工作。 总而言之，代理制是一把双刃剑，企业在运用时一定要结合企业的实际情况和市场的实际情况实事求是，否则将害人害己。 原文发表于《行销视界》 作者为太阳石药业销售总监，中国十大杰出营销人，首届药品营销案例获奖者，2002年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”妇科系列药品和“好娃娃”儿童系列药品，是一家中国和西班牙合资的妇幼专业药厂，联系电话：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail: mengql319@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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