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不见血的血战－－中国补血产品市场竞争案例 7 上页：混战 ★大中城市将是制高点。专家认为，补血市场的状况是：大中城市补血市场群雄割据的局面已然形成。这个阵地其实是这一市场的制高点，只有占领了这个市场，才有可能掌握整个市场的主动权。在这一领域，未来的竞争将会更加激烈。 ★核心技术、市场创新。如何在未来的竞争中取胜，是每家补血产品厂家所面临的现实问题，鉴于此，他们纷纷拿出对策，以应付未来更加激烈的市场竞争。红桃K老总谢圣明认为：一个企业能形成市场竞争核心优势必须有两个条件，一个是核心技术优势，一个是市场创新优势。这两个条件是企业做大做强必不可少的因素。 红桃K显然就有了实质性的动作。红桃K为了具有更长的市场寿命周期，加大了产品技术更新的力度，并坚持将销售收入的6%投入技术创新。采取两条腿走路的办法：一是广泛整合社会科技优势资源，产学研结合，先后与25个国际、国内一流的大学、院所、跨国企业建立了紧密的技术合作关系，并与国内的五位院士和近百名科学家密切合作；二是把企业自己的技术开发机构建成成果产业化的加速器，进行核心技术开发和技术延伸，形成大的产业。 在市场开拓中，尽管红桃K是土生土长的中国货，却一再强调本土特色，与中国实际相结合，并且利用其在全国保健品中唯一的中国驰名商标荣誉，不断地加强品牌的宣传力度。现时，红桃K正处于“农村包围城市”战略转移的阶段，他们通过在开拓农村市场过程中积累起来的经验，灵活地运用于城市市场，而这一具有中国特色的市场开拓方式，将会成为红桃K的制胜法宝。 ★扩张发展，对外宣战。对于未来的补血市场，任何一家企业都不想在竞争中消失，因为我国的补血市场潜力巨大，而且是有“暴利”可图。东阿阿胶集团也出台了新的对策，要在“十五”期间力争从阿胶产品市场的领导者转变为国内补血产品市场的领导者，到2005年做到补血产品国内第一，亚洲领先。这一勃勃雄心已经体现在行动上，在去年8月份，东阿阿胶集团推出了“红遍中国计划”，这个计划是进一步完善营销网络，扩大东阿阿胶产品的销量。另外，东阿阿胶集团还有意加大其产品在运动保健方面的疗效，这将进一步拓展其市场空间。 在经历一场生死劫难后，东阿阿胶集团为了确保能最终在产品市场上“浴血胜出”，马不停蹄，迅速出击，在两个方面进行战略调整：出资255万元收购新疆碧龙阿胶公司，成立新疆和田阿华制药公司，此举是为了阿胶最主要的原材料———驴皮资源得到保障；另一方面就是加大科研力度，深度开发补血、提高免疫功能类产品，从而牢牢地把握市场的主动。据悉，该公司开发的新品“岁岁阿胶”也开始投入批量生产。 6月16日，东阿阿胶集团董事长刘维志亲临广州，再次表示要将东阿阿胶做成亚洲的补血第一品牌，矛头直指红桃K、血尔、太太。由于药健字风波的冲击，药健字补血产品纷纷发生转变。要么拿到药准字文号，要么成为保健食品。据太太药业公关部经理罗丽群称，太太药业的两大主打产品—————太太口服液和静心口服液已经兵分两路，太太口服液成为保健食品，而静心口服液已经能够拿到药准字。 此次南下广东的东阿阿胶集团，用心非常明显，广东已经成为其第一大市场，要巩固并扩大战果，逐渐吞食其他补血品牌的市场，刘维志公开将竞争对手定位为太太、红桃K、血尔等品牌，并扬言在2005年销量要达到30亿元，谋求补血行业老大位置的意图非常明显，并且刘维志也扬言要加强在广东的营销和广告攻势。医药上市公司挥动资本在补血市场上血拼的日子已经为时不远。 ★竞争加据。我国补血产品市场从去年开始，竞争局面骤然加剧。红桃K能否如它所言，要像可口可乐一样，做百年品牌？血尔虽然在2001年给了红桃K很重的一击，但是否能继续保持优势？朵而、益血生胶将变成什么样？东阿阿胶想当老大会是个梦吗？……我们将拭目以待。 点评：保健品市场还是一池混水 张辉 细说起来，中国的“补”字本身就给了保健品企业许多机会，“补”字之博大、之抽象让很多企业生存了下来，反正最后的效果只是个“大概其”，喝了肯定比没喝好，大家就干吧，谁喊的声音大，谁的包装好，谁就能赚钱。于是一轮接一轮的混战开始了，由于消费者根本就分不清小瓶子里的液体到底包含了什么“宝贝原料”，就只能从宣传上判断谁好谁坏，这种条件导致了保健品市场重营销、轻效用的现象。 直到今天为止，保健品市场还是一池混水，虽然政府对保健品的“功效”宣传作了很多硬性限制规定，“食”字、“药”字也清楚地分开，但保健品市场依然深不可测：比如保健品的成本到底有多少？为什么有些产品的零售价是成本价的10倍？这些问题企业不愿回答，因为企业不愿告诉你消费者有多傻，广告费有多贵，经销商有多黑，终端店有多狠。 对于保健品，判断只能来自你自己：如果感觉产品确实有效，价钱对于你自己来说还能接受，你就买吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： chenyu701@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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