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姗拉娜，瘦身有方 7 上页：第 2 页 药店商场两条腿走路，换位营销成为新趋势 主持人：姗拉娜收腹霜销售终端不禁放在商场、超市等大型卖场，还放在医药连锁店，就是说姗拉娜走的是两条路线，一条就是商场路线，另一条就是药店路线，两条腿走路。那么，姗拉那时如何操作的呢？效果怎样？现在化妆品在药店销售，药品开始在超市、商场销售，怎么看待这种换位营销？ 蒋柯：传统的经销方式使众多品牌云集一处，促销手段又极其相似，消费者经常无法辨别选择合适的产品。而对于那些毫无经验的初次购买者，更不知道如何是好。姗拉娜收腹霜通过在药房的销售，在一定程度上回避了商场的白热化的竞争，同时这本身会吸引一部分消费者，大大的降低了消费者的购买的时间和精力成本。当然这也完成了彰显品牌的任务。药房在我国向消费者传递的是：“健康、放心”的信息，专业大药房更是如此。姗拉娜选择大型药房，不仅衬托了它在瘦身方面的专业性，而且增加了购买者对这种专业性的信任感，这对姗拉娜彰显其品牌目标，起到了强有力的推动作用。 彭建培：应该说我们当初这样做并不是厂家有意识的，而是因为当地代理商各自利用自己习惯性的操作方式在自己熟悉的渠道上进行销售。但当姗拉娜发现在部分地区药线操作不错时，姗拉娜及时的调整渠道策略，在全国主要市场的商场、超市和药店两条线全面分销。由于各地零售业态的发展不一，消费习惯也不尽相同，因此短期内很难对效果进行准确评价。但正如主持人所说，现在化妆品在药店销售，药品在超市销售时有发生。而这种换位营销呈上升趋势，对于这个问题，我想从厂家和商家两个方面来讨论。化妆品在药店销售，一种可能是厂家在市场开发开发前期避开商场、超市高额的销售费用，先在药店把市场做到一定规模后再进入商场、超市等主渠道。另一种可能是厂家作为渠道补充的一种策略，提升产品的可靠性和销售，从药店角度讲，可以增加产品的丰富程度，提升销售额。同样的，药品在商场、超市销售，厂家可以利用超市的人流量，作为一个补充渠道增加产品的知名度和销售，商家可以为顾客提供各种日用品，增强顾客满意度并借以提升销量。 李海龙：早在上世纪2、30年代，欧美国家的一些药品和保健品就摆上了百货商店，甚至杂货店的货架。后来，一些保健品甚至日化用品也出现在药店的货架上，譬如宝洁公司的产品，这种换位的营销恰恰是一种终端市场资源整合的表现。化妆品在药店里销售，借人们对于药店的信任向消费者传达该产品的“治疗、改善、痊愈”的直观、可信的讯息，而非“试试、抹抹、无所谓”的概念。增加了产品的可信度，使人们认同它是与健康息息相关的必备用品，从而埋下长期购买的诱因。而药店（药品）出现在超市、百货商店里则是为顾客创造价值为主体，顾客购买一般的常备药品，不再专门花时间跑路去药店，借在超市购买生活用品的机会，就能直接完成购买，为顾客节约了时间和金钱。同时，超市也向顾客传达了生活便利、健康便利一应俱全的形象，有利于提高顾客的忠诚度指数。姗拉娜收腹霜走的这两条渠道，前者商店路线无可非议，是沿袭传统的销售渠道，而后者则是如上所述，通过药店的氛围向消费者传达“治疗、改善、痊愈”的专业健康产品的形象，增加产品的可信度。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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