“我们销售的是完全一体化的解决方案”

　　美登公司努力克服由于客户公司的体制和传统采购模式带来的困难。大多数企业解决问题的办法是，把一项任务分成尽可能小的部门。他们依靠设计部、促销部、采购部，这些部门与美登公司分头谈判和签约。

　　多纳休说：“这种方式与我们正好相反。我们销售的是完全一体化的解决方案，这种方案把所有以前被分割的功能，综合到一个简洁的系统中。这一系统可以缩短时间，消除不必要的费用，整个系统的成本最低。我们总是在适当时候为适当的人提供适当的资料。”

　　1989年，美登公司与一个客户建立了直接送货关系，1993年这个客户放弃了这种关系，回到了大量订货、建立分发中心、由推销员往商店递送的老路。但1997年初这个客户又恢复了与美登公司的合作。　

　　为什么这个客户又回来了呢？事实证明，放弃一体化解决方案是个代价沉重的错误，在这4年中，这个客户损失了2000箱宣传品，价值大约在200万美元。客户已经支付了大量费用来购买这些宣传品。但这些宣传品却被堆放在仓库里，根本没有送到预定的客户手中。

　　在多纳休领导下，美登公司找到了能够在竞争中处于领先地位的方法，使它能够在上千家印刷商的公开竞争中不受伤害。

　　改变了游戏规划和报酬方式

　　“我们曾是一个关系型的企业。”多纳休说，“我们与客户企业的采购、培训等部门的人建立了传统的关系。如果关系户，也就是买主不在了，那对我们将是一个沉重的打击。他们会把合同交给了自己的朋友。”

　　就在这时，多纳休对他的推销员宣布：“游戏规则已经改变。”他把推销员的劳动报酬改为工资制，取消了佣金制。

　　这个新的组织运作起来更像一个广告部，最下面的是客户业务小组，这些小组针对特定的公司或商店。每个小组都有一个客户业务指导，数名客户经理和一个客户服务小组。这个服务小组负责与客户公司的总部和现场推销员通过“800”免费电话进行通信联络。他们的工资很高。如果干得好，还有大笔奖金。

　　“我们改变了在街上随便招人的方式。” 多纳休说，“我们不再需要经验丰富的推销员，即使他去年卖了100万美元的印刷品。相反，我们要自己培养员工，寻找那些最聪明的、懂得如何读、写和思考的年轻人。然后对他们进行培训。”

　　“如何培训和指导我们的员工？” 他继续说，“这涉及到三件事情：第一，我们必须真正是熟悉客户业务的专家；第二，我们必须恰当地影响客户的预期；第三，我们必须很好地沟通。”

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